一 卖软件最需要关注的事项
1、一定关注用户需求,把需求提炼成概念,把概念转为产品。和硬件渠道面对用户不同,他们喜欢讲我的产品如何如何好,而软件销售是分析用户有什么需求,产品能满足他的需求。用户对软件产品的需求是复杂的,但他的感觉往往是模糊的感性的,要把这些模糊的东西总结成概念,一套理念,然后告诉用户软件产品能满足他的哪些需求,是有用的。
2、要关注过程,这是最容易被忽视的。卖软件尤其卖行业软件不能卖完就完了,要关注用户使用软件的全过程。在使用过程中经常有意想不到的创新出现,这是产品增值的源泉之一。
3、在运转速度上,硬件渠道追求快速运转,货来了赶紧卖出去再卖下一批,虽然利润薄但只要周转快就能积累财富。但做软件渠道却要求更多的耐心,要说服用户明确软件价值,要和硬件区分开来。培养用户软件意识比较重要,用软件就是用信息化手段来工作,不是用电脑工作。 其次,对用户的需求把握到卖出产品直至后期服务,都不能求快,而是要把每一个用户都服务好,以后升级服务维修等等都是利润的来源。利润不是靠快速运转得来的,是靠良好服务连续赢得客户的定单赚来的。
4、在未来的发展前景上,硬件渠道更喜欢规模的扩张,量走得越大越好。而软件渠道关注能粘住几个用户。软件用户忠诚度是非常高的,一旦使用,除非软件产品特别差,一般都不愿更换。用户是跟着产品走的,因此粘住用户就会有源源不断的需求。作深做专是软件渠道追求的目标。积累经验和技术实力后,软件渠道发展方向有两条路:要么做自有品牌,要么做专业的分销商。
5、 最重要的一点,软件渠道比硬件渠道更能为产品增值。渠道接触用户机会多,根据用户需求进行进行二次开发。供应商开发的产品预留接口,就能为渠道留出增值空间。同时也由于产品灵活性,大家都愿意在平台上进行二次开发,这也促进了平台的销售,这是硬件渠道所不能做到的。
二、挑选做二级渠道的公司
联想软件今年为推广传奇数字校园采用区域增值代理的渠道结构,区域总代理都面临挑选下级渠道的问题,有两种类型的公司可以选择:
一是集成商,主要接信息系统的工程,但这种公司更看重硬件的建设,而且他们可接的整个信息系统项目越来越少。
二是最好选择做应用的公司。他们选择的客户范围更宽,解决已有网络框架的学校如何用起来的问题。其实很多集成商在接手项目后,自己也是把硬件、布线、应用几方面分开做的,专做应用的公司已经出现而且越来越多。
再者就是要和他们一起做好第一单,以后日常客户维护是最终渠道来做的,所以和他们一起做第一单非常重要,相当于树一个样板,有了参照系统,其余就好做了。
而作为区域总代理,自身要不断总结出用户需求的亮点来吸引用户,要做到对用户的需求比用户还清楚。在整体上做好理念支持。对大客户的公关靠的也是不断推陈出新的理念。
对渠道建设有着清晰的思路。
H5游戏渠道分析,有哪些优质渠道?
H5游戏联运平台,像X游网平台,平台本身集合了几百上千家不同类型的公众号,拥有千万级别的流量。
管理软件渠道政策
第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析,主要环境因素可以分为两类:一类是潜在威胁性的因素,包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动;软件标准的出台与修改;竞争格局的改变与替代品的出现;竞争对手的渠道政策;目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素,包括行业政策的重大利好,比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策;竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之,软件销售渠道建设,前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素,这样才能保证软件销售渠道建设的成功,促进软件产品顺利销售。
SAP当初在新开发中国市场的时候,充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式,竞争对手基本上是采用独家总代理制,经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后,毅然采用了多家总代理制,一年的时间确实印证了这种代理制的好处:SBO这个产品迅速铺向市场,第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说,SAP是成功的。
由此可见,建设软件销售渠道之前,一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识,多方考证,比较优劣,权衡利弊,才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。
第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的,它是一个持续性的工程。因而,就需要分解渠道建设目标,分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险,要使风险最小化,一般都是先选择具有代表性的区域进行试点,并按设计好的流程进行运转;试点成功后,发现问题与缺陷,对试点进行相应的完善;最后,将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标,主要从以下几个方面体现:(1)渠道是否顺畅;(2)市场拓展的力度是否满足战略需要;(3)是否提高了软件的市场占有率;(4)是否扩大了软件产品的知名度,是否树立了良好的产品品牌形象;(5)渠道的建设、维护成本与收益是否成正比;(6)软件厂商是否控制了整个软件销售渠道。
制定渠道建设目标,分阶段实施,先试点,再完善,后全面推广,这是软件销售渠道建设的策略。
第三步、确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标,确定选择何种渠道结构与模式。对于软件销售渠道的结构,尤其是大中型应用软件,最适用的两种销售渠道结构:(1)软件厂商(总公司)— 分公司(办事处)— 渠道合作伙伴(代理商、OEM厂商、系统集成商等)— 最终用户四层分销模式;主要适合大中型企业或小型企业成长为大中型企业的阶段,产品与技术比较成熟,在市场上处于领先水平,软件产品的个性化定制与开发工作少,成型产品基本能够满足大多数用户的需要;在目标市场上有一定或较高的知名度;有品牌效应,支撑企业的产品销售;销售方式主要以技术与顾问型销售为主,依托渠道进行产品销售,属于技术顾问型销售方式。(2)软件厂商(总公司)— 分公司(办事处或区域经理)— 用户(最终用户、渠道合作伙伴(代理商、OEM厂商、系统集成商等)三层直销模式;主要适合小型企业,产品刚刚推出市场或无自主知识产品的软件产品;产品知名度不高,无品牌效应;销售停留在依靠关系进行销售,属于关系型销售方式。当然了,在不同的市场环境与企业不同的发展阶段,以上渠道结构与模式会有一定的变化。
确定软件销售渠道结构,需要根据产品的特点、公司实际情况与发展阶段等因素,最终确定选择哪种渠道销售结构。
第四步、制定严密的渠道政策。针对软件销售渠道的建设目标及所选择的软件销售渠道结构,制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策,具体包括:渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。为了更好的刺激渠道销售,对于拥有自主知识产权与行业领先技术的软件产品,可以尝试采用区域承包或区域买断代理的渠道策略,往往能起到非常好的效果。浙江大学网络信息系统有限公司的校校通软件作为目前唯一通过中国软件评测中心高级确认测试的校园网软件平台,在2003年,针对分销渠道销售业绩不理想的情况下,毅然采用了区域买断代理的措施,大大激励了各渠道合作伙伴,使得2003年的销售额较2002年增长了2倍,效果非常明显。
第五步、渠道管理与维护。建成后的软件销售渠道,需要对各级销售渠道明确责权利关系,并需要对各级分销渠道进行技术培训、销售培训、技术支持等,并进行日常的管理与维护,让销售渠道正常运转。
金蝶软件公司作为仅次于用友软件公司的全国第二大管理软件公司,非常重视销售渠道的管理与维护。每年,金蝶总部都要以区域为核心,派遣资深的培训专家,组织集中式的技术培训、销售培训、渠道管理培训等,其各级代理商商都可以独当一面,独自完成各类项目的售前、售中、售后的技术支持与商务公关,基本上都能超额完成分配的销售额。
当然,软件销售渠不同于其他类型的产品销售,对于各级销售渠道要求比较高,例如,要求各渠道合作伙伴不但具备一定的资金实力,还要求有一定的技术力量、项目实施能力与提供应用解决方案等。因此,对软件销售渠道进行定期的技术与销售培训是非常有必要的。
储强胜,合肥高德企业管理咨询有限公司高级顾问,国际注册高级商务策划师。曾任国际某软件公司安徽公司的策划部经理、杭州某软件公司企划总监、杭州某信息公司管理咨询顾问、浙江省电子政务规划建设小组专家委员,在软件销售管理、市场策划等方面有着丰富的实战经验。
minitab、spss等统计分析软件获取数据的渠道
我是学统计的,所有的统计软件设计时都希望能导入不同类型的数据,我学的所有最强的是SAS,最弱的是SPSS。
你只要把数据放到.txt文件里,软件总是可以导入数据的,你也可以用Excel导入。
从来没有听说过在线统计软件,为什么要那个呢?
零售大数据分析报表该用什么数据分析软件去做比较好,希望有可视化效果的
零售业数据分析用到的软件,简单的可以用Excel就能完成,复杂的则需要用到 BI(商业智能,推荐永洪BI,至于理由下文中会提到),至于复杂和简单的判断标准,就取决于你要分析哪些指标,要取得什么样的效果。
零售业数据分析在进行过程中会遇到很多问题,选择软件是其中很小的一环。
一、传统零售转型的关键
传统零售向新零售转型的的三大关键——人+货+场
“人”——传统零售经营以采销为主,模式简单粗放,对消费者关注不足。零售商要挖掘数据价值,如基于目标客群的特征和行踪数据,整合品牌商数据,掌握不同消费客户群的行为变化和趋势。
“货”——零售业的发展客观原因造成零售供应链长期深度依赖供应商,采购团队把关注点放在了来自于供应商的收费和返点,而不是去经营及提升门店坪效和毛利率,从而导致零售行业在品类管理和供应链专业能力培养上长期滞后,并形成了地方管理团队各自为营的分散式管理局面。
但在新环境下,零售商想打破在与供应商谈判和合作中被动局面,需要统一管理的业绩考核分析体系整合供应链能力。
“场”——过去传统零售以线下门店为主导,现在是线上线下融合打通,多个场景融合;过去是以地理位置为中心的商业,现在是场景化的、以人为中心的商业。
零售全渠道发展是大势所趋,通过大数据分析能力提升精细化运营,对目标客群消费场景洞察、通过品类运作配合创新促销活动等。
二、零售大数据分析面临的问题
第一、零售企业内部的信息孤岛现象严重:不同业务部门,如运营、商品、生产、财务等内部均有大量数据产生,但是各部门各自为政,不愿公开自己数据库的真实数据,因而数据的获取和深度分析难度较大,而通过建立统一的数据平台有望打破这种信息孤岛格局,继而让数据因分享产生价值。
第二、业务部门主要任务是自己部门日常的经营,包括操作流程、考核指标、门店管理、人员管理等,对于大数据能给自己带来什么样的价值则认知程度不高,同时加上对于数据分析的技术和工具知之甚少,因此很难把自己对于本职业务的理解和数据分析做紧密的结合,转化为数据分析所需要的种种要求,导致IT团队、大数据团队很难深入理解业务,而最终IT部门交付的成果对业务带来的价值有限,而业务又提不出具体需求。
第三、不少零售企业的整体性数据收集平台还不是很完善,数据提取、整合、可视化、探索分析等程度相对落后,定期的商业报告也还是通过抓取数据仓库里面的数据,组成固定格式的报表并用于简单分析。
即便有的企业构建了自己的数据平台,虽然能够实时地呈现业务分析报告,也只是停留在报表的提供层面。
三、如何搭建零售数据分析系统
在搭建零售数据分析系统方面,可以参考永洪科技做的数据应用体系以及零售数据分析解决方案。
以下是具体分析的类型:
· 用户分析
用户分析主要是对顾客群体的购买行为的分析。
通过对用户的年龄、人均购买次数、购买总金额、消费地区、购买途径等数据进行分析,深入洞察消费者购物行为和偏好,寻找到高价值客户的消费规律,通过精准营销,提升销售额。
· 门店分析
实体门店仰赖营业额作为绩效指标,但对于营业额不佳的门店,却难以有更进一层的数字观察与改进。
通过数据分析,进行门店客流追踪,不仅能根据日、周、月、年等做周期分析、跨门店分析,还能结合POS营业额等销售数据做整合分析,进而预测下一周期的营运绩效,助力零售商达到经营效益最大化。
· 商品分析
商品分析的主要数据来自销售数据和商品基础数据。
主要分析商品的类别结构、品牌结构、价格结构、毛利结构、结算方式结构、产地结构等,从而产生商品广度、商品深度、商品淘汰率、商品引进率、商品置换率、重点商品、畅销商品、滞销商品、季节商品等多种指标。通过对这些指标的分析来指导企业商品结构的调整,加强所营商品的竞争能力和合理配置。
· 渠道分析
如果企业同时运营着线上渠道和线下渠道,需要对加盟商的情况做到心里有数,因为库存和缺货是所有的零售迫切解决的一个难题。
如果零售商对用户的需求没有进行精准的预测,则会导致供需失衡,造成高库存或者是缺货状态,最终将造成成本上的浪费。通过对渠道数据进行分析,可以对供需平衡进行高效管控,降低成本。
通过大数据分析可以解释:
WHO——购买和使用产品的消费者是谁、
WHEN——在什么时候购买、
WHERE——在什么地方购买、
WHAT——消费者购买了什么产品、
WHY——消费者为什么购买,
通过这种方式,零售企业可以发现顾客消费偏好,提高营销决策水平,实现销售额的增长。
选择零售业数据分析软件,在选择工具的同时,如果能够共同解决指标体系的事情,才更具有价值。
零售门店数据分析软件哪款好?想要分析下我门店的销售情况
经营再久的门店也免不得经历销售激增→销售放缓的过程,有些门店通过及时调整销售策略等对症下药的方法扭转局面,但更多的门店却遭遇了严重的销售瓶颈。它们该如何突破,提升销售额?
要解决销售瓶颈,还需先找到原因,从数据开始
由于一般的Excel报表分析无法直观呈现数据,数据分析周期长、灵活性差,为此我们一般采用可视化分析工具进行门店数据分析,其分析效果如下:
奥威BI_销售分析效果图
奥威BI_品类销售分析效果图
通过如SpeedBI数据分析云这类高效、智能数据分析工具,我们可更快完成门店销售分析报表,找到滞销商品、销售放缓产品,并通过联动、钻取等可视化分析工具,全面深入地分析滞销原因。
同样的,我们还可运用SpeedBI数据分析云结合往年同期销售数据等数据,针对性分析商品销售趋势,掌握销售规律。
通过SpeedBI数据分析云的可视化分析报表透彻掌握数据关联、规律,找到造成门店销售瓶颈原因后,门店决策者才能结合市场变化针对门店销售实况制定行之有效的销售策略。并通过SpeedBI数据分析云的预警功能,追踪销售策略落地执行。
SpeedBI数据分析云不仅是分析工具,更是企业数据决策的重要辅助工具。
SpeedBI数据分析云通过简单易上手的拖拉拽式操作方式、强大高效的可视化分析工具以及直观易懂的图像化分析图表,不仅能在短时间内快速完成数据海量、需求复杂的分析报表,并直观呈现分析报表,更重要是能为企业决策提供至关重要的数据依据。
如何快速发展软件渠道分销商等!!?
第一, 树立市场服务意识,并积极付出实践。
1、随着规模的不断扩大,更多的向周边市场及二、三级市场渗透。作为分销商,不仅供货到门店,更重要的是与组织架构实现对接,不断的下沉。充分发挥经销商的区域物流配送优势,提高订单满足率和及时送货率。
2、积极参与所覆盖市场的营销策划,将促销政策落到实处。针对不同时间段、不同群体,经过充分的市场调研之后,有的放矢地推出差异化营销活动,以满足不同地区不同消费者的喜好。
3、注重市场信息的收集、整理和分析。
第二,提升分销服务能力,竞争中立于不败之地。
1、组织能力。加强自身组织架构建设,完善公司治理结构。
2、人力资源能力。加强管理团队、业务骨干、促销队伍的建设,从招聘、培训到绩效考核,充分发挥人员经营管理的积极性,跟上业务发展的需要。同时通过工作环境留人、待遇留人、情感留人,加强企业人才梯队建设。
3、系统管理能力。利用ERP信息管理系统,掌握市场第一手资料,加强分销商进销存管理,提升生意的分析和管理能力。
4、财务风险控制能力。随着经营规模不断扩大,资金投入和占用不断增加,所以在应收账款、库存的沉淀都会给分销商带来较大的风险,需要经常做好财务风险控制,加快资金周转速度,合理的管理应收和库存的占用。
5、配送服务能力。分销商在区域内建立一定的配送网络,提升配送服务,是分销商最基本的职能。只有将分销的品牌及时准确地送达终端客户,才能有效地提升销售。
第三、加强分销商的渠道建设。零售终端渠道的服务,二级分销商的建设,非主流渠道的商超覆盖,是分销商渠道建设的重要组成部分。所以,持续加强渠道建设,精耕细作,真正做到“我的地盘我做主”。
随着发展的规模越来越大,营销资源也要随之下沉,这样直接导致我们的成本越来越高,对资金的要求量也越来越大。这就对分销商如何实施精细化管理、如何有效提升盈利能力、如何能够更灵活有效地掌控渠道等,都提出了相对较高的要求。
业务人员能力提升的问题,怎样有效培训一线销售队伍,如何把促销等想法落实到每一个终端门店,使产品与消费者跟近一些等。这样的基础性工作仍要不断地求新求变。
分销商这种角色在商业环境中的价值毋庸置疑。只要我们切实转变服务意识,履行服务职责,与品牌一起,在区域内携手合作,就有机会做强做大,分销商的价值才能得到体现,分销商的角色才不可替代!
这个很详细 但是不是软件的 不过还是谢谢你
运营或者产品常用哪个软件做数据的分析
我也是运营童鞋,我最开始用的分析工具就是excel,后来觉得excel操作太麻烦了,就改用了bdp个人版,还不错,下面我讲下如何做数据分析:
一、 流量数据
来源,集中时间、UV、PV;停留时长、浏览记录、操作行为、何处流失 、跳出率、到访率、停留时长、访问深度
访客属性:性别、职业、学历、年龄、地域、使用设备、操作系统
二、 用户数据:
APP产品:启动次数、使用时长、使用频率、使用间隔、页面访问、人均浏览量、操作路径等;
1、拉新:激活用户量、新增用户量、注册转化、下载量、下载或注册渠道
2、活跃(登录):DAU、MAU、活跃比例(如何定义高活&高活其他数据&高活新增、高活流失)
经过一个长生命周期(3个月-半年),用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%,则是一个非常好的表现
3、留存率:
(1)次日留存:因为都是新用户,所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因,通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。
(2)周留存:会经历一个完整的体验周期,如在这个阶段能够留下来,有可能成为忠诚度较高的用户。
(3)月留存:通常移动APP的迭代周期为2-4周一个版本,一个版本的更新,总是会或多或少的影响用户的体验,所以通过比较月留存率能够判断出每个版本更新是否对用户有影响。
(4)渠道留存
——挽回流失:流失(次日、周&月)、流失前行为、流失预警?何处流失、流失原因
用户挽回:通知用户(通知渠道、效果评估)、告诉用户新功能新改进等、挽回的用户更需要关怀;
需要关注用户流失的速度、分析流失的原因,对依然留存与活跃的用户给予重点的关注。
4、生命周期(较难)
图表支持:BDP个人版
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