一 卖软件最需要关注的事项
1、一定关注用户需求,把需求提炼成概念,把概念转为产品。和硬件渠道面对用户不同,他们喜欢讲我的产品如何如何好,而软件销售是分析用户有什么需求,产品能满足他的需求。用户对软件产品的需求是复杂的,但他的感觉往往是模糊的感性的,要把这些模糊的东西总结成概念,一套理念,然后告诉用户软件产品能满足他的哪些需求,是有用的。
2、要关注过程,这是最容易被忽视的。卖软件尤其卖行业软件不能卖完就完了,要关注用户使用软件的全过程。在使用过程中经常有意想不到的创新出现,这是产品增值的源泉之一。
3、在运转速度上,硬件渠道追求快速运转,货来了赶紧卖出去再卖下一批,虽然利润薄但只要周转快就能积累财富。但做软件渠道却要求更多的耐心,要说服用户明确软件价值,要和硬件区分开来。培养用户软件意识比较重要,用软件就是用信息化手段来工作,不是用电脑工作。 其次,对用户的需求把握到卖出产品直至后期服务,都不能求快,而是要把每一个用户都服务好,以后升级服务维修等等都是利润的来源。利润不是靠快速运转得来的,是靠良好服务连续赢得客户的定单赚来的。
4、在未来的发展前景上,硬件渠道更喜欢规模的扩张,量走得越大越好。而软件渠道关注能粘住几个用户。软件用户忠诚度是非常高的,一旦使用,除非软件产品特别差,一般都不愿更换。用户是跟着产品走的,因此粘住用户就会有源源不断的需求。作深做专是软件渠道追求的目标。积累经验和技术实力后,软件渠道发展方向有两条路:要么做自有品牌,要么做专业的分销商。
5、 最重要的一点,软件渠道比硬件渠道更能为产品增值。渠道接触用户机会多,根据用户需求进行进行二次开发。供应商开发的产品预留接口,就能为渠道留出增值空间。同时也由于产品灵活性,大家都愿意在平台上进行二次开发,这也促进了平台的销售,这是硬件渠道所不能做到的。
二、挑选做二级渠道的公司
联想软件今年为推广传奇数字校园采用区域增值代理的渠道结构,区域总代理都面临挑选下级渠道的问题,有两种类型的公司可以选择:
一是集成商,主要接信息系统的工程,但这种公司更看重硬件的建设,而且他们可接的整个信息系统项目越来越少。
二是最好选择做应用的公司。他们选择的客户范围更宽,解决已有网络框架的学校如何用起来的问题。其实很多集成商在接手项目后,自己也是把硬件、布线、应用几方面分开做的,专做应用的公司已经出现而且越来越多。
再者就是要和他们一起做好第一单,以后日常客户维护是最终渠道来做的,所以和他们一起做第一单非常重要,相当于树一个样板,有了参照系统,其余就好做了。
而作为区域总代理,自身要不断总结出用户需求的亮点来吸引用户,要做到对用户的需求比用户还清楚。在整体上做好理念支持。对大客户的公关靠的也是不断推陈出新的理念。
对渠道建设有着清晰的思路。
怎么才能做好一个软件销售
做了两年销售,感觉自己没少走弯路,现把它们写出来,给大家些敬示.误区一:没有话术和技巧就做不好销售.一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气.越学越累,越学越没信心.以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我自己的了,学到最后,我都不敢开口讲话了.两个字”难受”.我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名.因为他太勤奋了.他一天可以跑三个地市.当别人都回家的时候,他却许刚刚踏上返程的汽车.一段时间下来,他积累的客户资料是最多的.误区二:只有找老高层,才能做成生意我们做销售都提倡找决策人,找关键人.但并不一定所有的关键人都是老板.特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权.而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面.小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果.所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的.同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷.曾经有一笔单,是一位销售新人做的.新人就职于一家刚成立的小公司,一天去一家销售额几十亿的公司做拜访.一开始找的是这家公司的一位文员,新人还不太懂关键人的重要性,就给她很卖力的做演示.并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等.后来这个文员调回总部了,但把他推荐给了另一位业务经理.这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表.当时新人还不太懂销售的这些常识,还是很卖力地去和这位业务经理沟通,推荐他们的产品.业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里.后来又通过副总向总部汇报,总部通过后,这笔单子给了新人.可能有人会觉得这样做周期太长,但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层,他们也会把事情推到分管部门,而且一但决策层拒绝了你,你的机会就变得非常渺茫,其实这笔单子新人去拜访的次数并不多,只不过这件事的发展需要一个过程,这个过程是正常的,我们想想,我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子,效率不但不会降低,反而能有更好的结果.误区三:客户的每个问题都有固定的好答案其实不然.因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效.比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好.有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞.如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的.所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种.误区四:多赞美客户就能多签单你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交,而这一招在所有的教课书的都没有.你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧.所有不可能的事情都有可能发生.人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了.有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交.客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气,爽啊,难得!立刻变得友好起来.两个人开始坐下促膝长谈,谈了一上午,合同和支票就写好了.总之一句话:销售是人与人之间的活动,一定要灵活,灵活!
哪有销售木结构设计软件的?
京津冀地区可以找我啊,我公司3年前给一家生产木制托盘和木门的企业定制过软件,目前成功运行3年之久
软件销售的提成一般是多少
网络多层次营销(MLM)的特点
多层次营销,是网络营销的主要发展方向。 让我们先看看传统的营销结构:
一、大锅饭式营销:营销员拿“死工资”,其收入与销售没有联系,卖多卖少一个样。这种落后的营销方式已基本上被市场淘汰。
二、半提成式营销:营销员有一定的底薪,另外,卖出东西(或服务)能获得提成。营销员由公司统一培训,他们个人收入与其营销业绩挂钩,但营销员各卖各的,彼此关系不大。这明显优于“大锅饭式营销”,在其中能培养和发现尖子营销员,让营销员之间拉出距离。另外也适合于新业务员的培养期。
三、全提成式营销:无底薪,收入完全在销售业绩中提成。这适合于成熟的营销员,兼职式营销员。好处:公司无负担,营销员无定额、比较灵活。
传统的营销,营销员之间关系不太,没有竞争同时没有互助关系,或只有竞争没有互助关系。是一种相对低效率的营销方法。
MLM营销方式具有如下特点:
与传统营销不同,MLM中发生了消费与投资的角色转换:每个营销者,同时也是消费者。在获得了消费权的同时也获得了销售权。
M LM,不是简单的金字塔结构:原因是各个业务员的发展能力不是一样的。进入早但没有推广者,成为“纯消费者”。 MLM打破了垄断,这是市场竞争的必然趋势。
营销的利润充分与营销人员分享。 鼓励先进入。 鼓励不断努力,MLM做到了。
鼓励培训下线,这是传统营销方式所不具备的。这种机制,奖励在营销过程中培训下线的营销员。
在网络上,没有比MLM更完美的营销结构了。
培训成为营销里的一项内容,充分激励营销人员的营销能力,鼓励营销人员的互助关系,使营销不再是“单打独斗”。
MLM的好处:
MLM把学习、培训、广告、销售、服务与一体。大大的使这些概念模糊,成为综合的、全新的营销方式。
所以,MLM是跨学科的营销,将成为营销中独树一帜的分支!
为什么说网络营销必定以MLM为主导?
网络上营销业绩可以精确地跟踪,如果用传统方法来统计MLM的销售业绩与分配,其工作量是不可想像的。而网络的跟踪链接很容易地解决了这一问题。
如何在MLM中获得成功?
一、尽早加入;
二、大力发展下线;
三、不遗余力地培训下线,让他们提高营销能力。
以上三点缺一不可,理解和做到这几点,必将成为网络营销的高手。
3.网络多层次营销的魅力
在这个问题里,先谈谈产品的销售模式。 一般而言,产品的生产厂家是为上,所有使用产品的客户是为下。没有这个下,那个上就不复存在了。
作为一般理解的传统销售法,生产厂家在最上层,然后是总批发代理商,下面是若干大、中、小的批发代理商,最后是客户群。那么,算一算有多少层“下线”,这不正是自由经济和计划经济造就的销售模式吗?这实际是一种多层次营销。可想而知,没有“下线”的商业是不存在的。问题是用什么名词来构化他。
那么,现在涉及到我们所进行的网络多层次营销的问题。
这是一种超过三层佣金支付方式的销售结构。网络多层次营销从理论上讲是最能调动人积极性的销售方式。多层次网络营销本身也越来越受到各国的重视。它是现在世界最著名的美国哈佛商学院MBA-哈佛工商管理硕士的必修课之一。斯坦佛研究院及华尔街时报研究表明:九十年代中期将有50%-65%的商品将能动通过多层次网络营销完成。它已成为亿万美元的行业。美国的500,000百万富翁中,20%即100,000人是在最近几年内通过多层次网络营销产生的。每天就有45人通过这种方式成为百万富翁。美国经济自从九十年代以来持续成强的一个重要的原因也在于网络电子商务的普及。
我们现在所从事的是电子商务,是通过网络多层次营销的形式实现的。和任何商务活动一样,必须有产品和客户这块基石,否则,将一事无成。 网络多层次营销的魅力在于,通过层层努力,使你的队伍越来越大。这支队伍,就是你的资产。所以,只要组织好你的队伍,你一定获益颇丰!
那么,这种做法和人们常说的“传销”又有什么区别?(因为现在社会上也实在没有想出来用一个什么恰当的名词来代表这种行为,所以在这里还是用个引号吧)。这里是个概念的理解问题。商品只有在流通过程中才能产生利润,而这些利润必然要进行多层次分配,这就是佣金和奖金制度的问题了。现在各国都在打击“传销”,这是理所当然的。因为“传销”的非法性在于利用多层次营销的模式为个人谋取暴利,在那里,产品的价值和价格明显背离,采取层层加价的办法损害消费者利益。有的甚至是没有产品的诈骗行为。我们都学过哲学,知道形式和内容的辨证关系。形式是外在的,内容是内在的、本质的,二者是不能混为一谈的。
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参考资料:不好请不要骂我,我既然回复了多热心啊!软件销售的提成一般是多少
怎么做一个优秀的销售员,特别是销售软件方面的!客户都说不用正版软件
业务员首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。同时,业务员的工作还有开发市场的能力,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断开发市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。 那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢?参照以下八个条件: 一、自信心 信心是人办事的动力,信心是一种力量,只要你对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会,相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 在推销产品之前要把自己给推销出去,对自己要有信心,只有把自己推销给客户了,才能把你的产品推销给客户。 二、诚心 凡是要有诚心,心态是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个业务人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是公司的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护,你的同事,你的朋友。 三、有心人 “处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。 机会是留给有准备的人,同时也是留给有心的人,作为业务员,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。 四、意志力 刚做业务其实很辛苦的,每天要拜访很多的客户,每天都要写很多的报表,有人说:销售工作的一半是用脚跑出来的,一半是动脑子的得来的销售,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神,要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 五、良好的心理素质 不管你干那行都要具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难,同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。 六、要有执行力 一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排,认真的去执行公司的指令,有的业务员喜欢自搞一套,公司的指令当耳边风,自以为他是最好的,领导说话他不听,这样是做不好的业务的,尽管你的领导能力不如你,但他毕竟是你的领导,公司请他做你的领导肯定有比你强的地方,比你优秀的管理能力,因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令,服从领导的安排。 七、团队合作心 销售靠合作,业务员离不开业务部的英明决策,离不开销售处的运筹帷幄,离不开大区的科学规划,离不开各部门的支持配合,甚至离不开老天的恩典;但是仍需要销售人员的辛勤付出,“山不让尘乃成其高,海不辞盈方有其阔”,即使是一砖一瓦之力,至少敬业是销售人员必须具备的职业品质,个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 八、要不断的学习 业务员要和各种各样的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,我们要具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,业务员要阅读各种书籍,无论什么样的书,只要有空闲,就要去阅读它,必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习,要不断向你的同事请教,养成机会学习的能力。 一个业务员要养成勤思考,勤总结,要做到日总结,周总结,月总结,年总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,只有你不断的去思考,去总结,才能与客户达到最满意的交易。 作为一个业务员,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,努力的虚心学习,达到成功的目的一定属于你的.
做软件销售需要做什么准备工作?
收集客户资料;
首先是相关产品的使用情况,然后了解客户的组织结构,将和销售相关的人都挑出来,接着掌握关键客户的个人资料,最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。
个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
客户现状 客户名称、业务、规模、性质
地址、邮编、网址
现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限
组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成
部门之间的汇报和配合
各个部门在采购中的作用
个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等
客户的工作范围
性格特点
客户内部的人员关系
竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史
竞争对手销售人员的姓名和销售特点
产品优势和劣势
收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。
怎么分析销售机会呢?
客户是否立项是一个重要的标志,但是还不够,我们必须问五个问题才能做出正确的判断。第一个问题是,客户的预算是多少?判断销售机会的第二个问题是,采购的时间表。第三,我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。第四,我们还要判断是否值得投入这个项目,赢利、销售费用和成本、实施风险等,这些都要考虑。
我是做管理软件销售的,我该如何寻找客户?急
管理软甲?ERP还是其他的?你的客户不是领导,领导只是有决定权而已,真正在用的是那些中层员工,但是前期测试都是这些员工在测试,领导只会听这些员工的建议,怎么讲呢,你的客户群是企业,所有的企业都适合,客户多的是,只要有企业的地方就是你的客户,在这里给你几个建议:既然从事市场营销了,那么首先请你了解你公司的产品以及你的竞争对手。
第二:因为这个涉及到行业不同,企业结构不同,设计出来的管理软件也不同,作为这个行业的销售人员不但要求有一定技术能力还要有较强的沟通能力。
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