无论做什么产品的销售,客户的采购只有六个关键的因素:情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,接着有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。
收集和分析资料是销售的第一式,其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人
首先是相关产品的使用情况,然后了解客户的组织结构,将和销售相关的人都挑出来,接着掌握关键客户的个人资料,最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。
个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。第三招就是组织结构分析,从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。
销售人员的时间和资源有限,因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的,它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
怎么分析销售机会呢?
你要问自己四个方面的问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?
如果发现销售机会之后,就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢?客户关系跟谈恋爱一样,也要经历认识和约会的阶段。关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如和客户的家庭活动,去打高尔夫,当然也包含三板斧中的卡拉OK,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。
很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了,其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。
最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。
第三步的名字叫做需求。当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键,什么是需求?
需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这五个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
第四步:竞争策略。客户采购时决不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到我们有利的方面来。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁。
软件如何销售
销售是什么:
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
销售不是一股脑的解说商品的功能。
销售的过程就是业务员和客户互动的过程。
软件销售必须明确的环节:
潜在客户发掘;
技术谈判(方案确定);
我们的竞争对手;
商务谈判;
协议明确的内容;
二次开发;
回款。
如何寻找潜在客户:
1、从你认识的人中发掘;
2、从商业联系中发现机会;
3、利用各种名录资料;
4、阅读报纸及各种专业资料;
5、充分利用互联网络。
软件业务员的基本素质:
自信!(自己能力、产品、公司)
语言表达的能力;
沟通能力;(面对客户的异议你的解决方式?)
应变能力;(问题、竞争对手)
理解能力;(软件本身、客户的需求)
演示软件的能力。(着重解决问题)
怎样成功销售产品:
积极但不要心急。
要问自己两个问题:1、我今天学习了什么?2、我明天如何能做得更好?
对每件事情要求非常严格。
重信用,守承诺。
每天拜访20个客户。
没有借口。
绝对不低估竞争对手。
面对压力才会成长,主动挑战压力。
从交换名片、建立顾客档案开始 。
销售的10个步骤:
事先的准备
使情绪达到巅峰状态
跟顾客建立信赖感 ,(并做售前服务)
了解顾客的问题,要求,渴望
提出解决方案,并塑造产品的价值
做竞争对手的分析。
解除反对意见
成交(推销就是走出去,把话说出来,把钱收回来)。
要求顾客转介绍。
做售后服务。000b000b
怎么才能做好一个软件销售?
做了两年销售,感觉自己没少走弯路,现把它们写出来,给大家些敬示.
误区一:没有话术和技巧就做不好销售.
一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气.越学越累,越学越没信心.
以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我自己的了,学到最后,我都不敢开口讲话了.两个字”难受”.
我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名.因为他太勤奋了.他一天可以跑三个地市.当别人都回家的时候,他却许刚刚踏上返程的汽车.一段时间下来,他积累的客户资料是最多的.
误区二:只有找老高层,才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人,找关键人.但并不一定所有的关键人都是老板.特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权.而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面.小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果.
所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的.同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷.
曾经有一笔单,是一位销售新人做的.新人就职于一家刚成立的小公司,一天去一家销售额几十亿的公司做拜访.一开始找的是这家公司的一位文员,新人还不太懂关键人的重要性,就给她很卖力的做演示.并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等.
后来这个文员调回总部了,但把他推荐给了另一位业务经理.这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表.当时新人还不太懂销售的这些常识,还是很卖力地去和这位业务经理沟通,推荐他们的产品.
业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里.后来又通过副总向总部汇报,总部通过后,这笔单子给了新人.
可能有人会觉得这样做周期太长,但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层,他们也会把事情推到分管部门,而且一但决策层拒绝了你,你的机会就变得非常渺茫,其实这笔单子新人去拜访的次数并不多,只不过这件事的发展需要一个过程,这个过程是正常的,我们想想,我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子,效率不但不会降低,反而能有更好的结果.
误区三:客户的每个问题都有固定的好答案
其实不然.因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效.比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好.
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞.如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的.
所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种.
误区四:多赞美客户就能多签单
你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交,而这一招在所有的教课书的都没有.你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧.
所有不可能的事情都有可能发生.人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了.有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交.
客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气,爽啊,难得!立刻变得友好起来.两个人开始坐下促膝长谈,谈了一上午,合同和支票就写好了.
总之一句话:销售是人与人之间的活动,一定要灵活,灵活!
怎样推销软件?
销售技巧以及其原则
销售过程需遵守的规定
简短的询问
等待一个完整的回答
不要打断疑问
提早准备问题
避免有关于打探的问题。
有答必应。
如果不回答,他们将为你并不想与他们交谈
销售秘密技巧
以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的:
在介绍软件和公司是肯定与兴奋的
客户所提出的需求,要求及期望做出回答
讲述前做好充分的准备
专业的语言,得体的衣着
花言巧语,更具创造性的
异议的处理
只有大概20%的人会在第一次来访时就决定购买,而剩下的80%只会经过多次的邀请之后才会参观,所以,第一次邀请时,客户的拒绝是很正常的事情,你不必对于客户的起义次拒绝,就感到心灰意冷,但了解客户拒绝的理由,以及练习如何处理客户的拒绝,为客户解决他为什麽拒绝的真正原因和可行的方案,有效提高客户第一次邀访时购买的意愿,作为一个成功的销售人员,就是在作一个成功的解决问题高手.
所有客户拒绝的理由,都在告诉你他的需求,你必须了解客户为什麽拒绝购买,并立即找出解决方法.
软件销售前景怎么样?
1、我原来在金蝶做,有以下感受:1.如果你在这个行业没有资源,是很难做的,尤其是刚开始,因为老业务员已经把大的资源挖掘的差不多了;2.做ERP技术性很强,如果你对财务,供应链这些东西没接触过,要很痛苦的学习一段时间。3.做项目周期长,而且现在一个大项目要好几家去拼,最后只能打价格战,就是说,你跟了很长时间,花了很大的经历,不一定能签单,而且如果实施有问题,汇款会很难。4.现在客户对这个东西已经很理性了,光忽悠不行了。
2、软件这种东西,人家买了一次可能用个几年(一般都是免费升级),可以说是一次性订单的生意,象这种产品如果要从公司不断的拿提成就必须不断的开发新客户,不象有些产品今年买了明年还要买,我个人觉得软件销售不是很好做的产品
3、你得知道你将来要不要在这行业混下去,10年后要开一家规模在1000人的公司?如果是这样完全可以做下去。!!
软件如何销售
我以前卖ERP和财务软件的(kingdee,newgrands),,,,,
很锻炼人,
不过软件已经不是暴利行业了,而且我国国情特殊,要学的太多太多。
要是你软件作的好,以后的路一定很宽。
欢迎多交流:320525@gmail.com
软件公司如何进行销售管理
核心提示:在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中,组建、培养优秀的销售团队,和加强对销售活动的管理,确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。 为什么软件企业需要销售管理? 只有一个目的,确保软件企业持续经营与发展。 软件企业的销售管理核心是企业绩效,包括销售团队、销售过程两个要... 在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中,组建、培养优秀的销售团队,和加强对销售活动的管理,确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。 为什么软件企业需要销售管理? 只有一个目的,确保软件企业持续经营与发展。 软件企业的销售管理核心是企业绩效,包括销售团队、销售过程两个要素。如果没有规范的销售流程,与训练合格的销售团队,如何执行战略,监控绩效?如何确保软件企业持续稳定发展? 案例一,曾经在一次给金蝶集团分公司的销售团队讲课时。在开场时,我表示:“金蝶作为领先的企业管理软件供应商,在中国大陆管理软件市场耕耘了十几年,在座的销售团队成员都有2-5年的软件销售经验,且作过软件销售培训,请问贵公司的销售流程是什么?” 对于“销售流程”,竟然没有任何一位员工,包括上至分公司总经理、销售总监,下至售前顾问、业务员、电话销售员,没有人清楚的说明软件企业的销售流程。听到的回答大多是:"从寻找客户、确认商机、接触客户、产品演示、讲解与示范、提供方案,排除异议,达成协议等流程",部分人将参观案例、提供演示版、试用,与请客吃饭或办展会也列为销售流程一部分。有销售人员反问:“所有这些流程,我们都知道,且天天都在做,只是无法表述出来?”我的回答是:“如果您不晓得软件销售流程,那么相信您也无法引导潜在客户,进行正确的软件选型,从正式立项、需求确认开始,到开始实施、正式上线的流程”! 有人更是一针见血的表示:“国内的很多软件公司,管理基础十分落后,甚至是没有管理,稍微规模大一点的,管理也不是十分健全。这也是一个很可笑的地方,软件企业天天在向客户推销所谓的先进的ERP ,CRM,SCM管理理念,自已在却还是管理上的一片空白,我们熟悉客户的管理流程,却没有自己的管理流程。”类似的情况,也发生在用友、新中大、金算盘、天心、天思、神州数码等软件企业。 案例二, 在几次对天心软件集团分公司的业务员进行电话录音讲评时,以及在一次与金算盘集团分公司的销售团队进行交流时,我们发现自称有几年软件销售经验的业务员,电话销售水平仍非常糟糕,比如帮潜在客户规划信息化时间表、公司简介都表述不清。新中大集团分公司负责人曾表示,即使是A级潜在客户,但因为业务员在初访时,无法建立好感、建立专业、负责任的形象,导致无法推进下一步的交流与有针对性的系统演示,这就是大的问题。难道每次初访都要销售主管或售前顾问陪同?很有趣的是,金蝶、用友、新中大等国内领先的企业管理软件供应商,都曾几次邀请著名咨询机构的资深的“培训讲师”进行授课,但通过培训的业务员还是无力掌握“初访”环节,那么什么叫“培训”? 国内很多的软件企业的销售团队,没有激情,更谈不上专业精神。对潜在客户的把握度很低,且销售周期长,大部分的潜在客户,因无法有效排除客户疑虑,导致无法有效推进销售进程,浪费很多公司资源。 然而,我曾不止一次听到软件企业的领导或特别是中层管理干部表示:我们公司的管理制度非常完善且规范,执行也很到位;各项培训很多,销售团队很有激情、专业素质强;经营绩效也较为理想!我个人认为,这是少数管理人员对公司极为不负责任的言行,其公司文化也非常浮躁! 以上两个案例,反映软件销售过程与销售团队两个方面问题,是较为普遍且典型的现象。 目前处于转型的国内领先的企业管理软件供应商,前段时间在各种IT媒体炒得很热的很多话题:执行力! ERPII、品牌发展战略!战略企业信息化! 企业绩效管理! 最近又在大谈“中国软件企业的国际化”……,但是很多软件公司生存与发展还是很大问题,为什么? 软件企业的困境与症结是什么?我个人认为,表面看是"软件企业的经营绩效",深层面的是"软件企业的文化"的问题。 企业在为社会创造效益的同时,也追求利润的最大化!销售是企业实现其利润目标的最重要的环节之一。企业竞争的胜负取决于销售竞争的成败。 曾有分公司经常邀请集团首席顾问,也是资深的管理专家,从总部飞到分公司,再请到某潜在客户工厂,对潜在客户进行授课,讲解什么是企业信息化、如何选择、如何实施等。此类潜在客户未正式立项、也未有明确的需求,更谈不上有明确的信息化时间表,但有免费上门培训的机会,当然要把握。此类潜在客户一直在交流或演示、提供方案阶段,而无法有效促进正式报价、商务谈判,更无法达到“签约”销售目的。从某种角度来看,可以理解为市场的对象是“面”,销售的对象是“点”。要严格区分“市场行为”与“销售行为”。 软件企业的销售,就是围绕销售流程,制定行动计划,从取得潜在客户名单,初访,推进交流(与项目小组交流,并确认需求),再进行有针对性的系统演示后,提供方案,促进正式书面报价,以及商务谈判,实现“签约”销售目的。 此销售流程并不是一成不变的,不同的客户可能有不同的情况,会从不同的阶段开始,但这个流程是普遍适用的流程,基本反映了软件销售时的客观规律。 有了销售流程后,就规范化了软件企业的销售管理,绩效考核,有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划,包括绩效指标与具体行动计划。接下来,开始执行计划。并在执行过程中随时反馈,监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异,需马上进行调整,不断改进和优化销售流程。 另外,有了规范化且制度化的销售流程,还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队,如在战场上作战的军队。首先,军官(企业领导)要让战士爱打仗,要用各种方法调动团队的积级性,也就是激情;其次,要让战士会打仗,要通过持续的练兵后,提高战士的综合素质和专业素质,也就是提升作战水平,其实就是专业能力;最后,还要训练作战队伍的有序性,也就是纪律(销售是需要纪律来约束的,执行力也是一种纪律)。只有一支训练有素的队伍,在投入战斗时才能不乱阵脚,进退有序,才能成为战无不胜的铁军。
软件销售怎么做?
首先是熟悉自己公司的软件产品,功能、周期、价格区间、存在不足、优势。然后了解目标市场,有那些现实客户和潜在客户。接着了解竞争对手,对方的长处和短处。最后就是向老销售取经,减少弯路。如果没有,那么就开始扫大街,通过拜访、电话、短信、Emil、会议等等途径直接与客户联络,建立自己的圈子,积累资源,摸索适合自己的方法,有效成单。
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