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从广义上理解：需求分析包括需求的获取、分析、规格说明、变更、验证、管理的一系列需求工程。
狭义上理解需求分析指需求的分析、定义过程。 需求分析就是分析软件用户的需求是什么。如果投入大量的人力，物力、财力、时间，开发出的软件却没人要，那所有的投入都是徒劳。如果费了很大的精力，开发一个软件，最后却不满足用户的要求，从而要重新开发过，这种返工是让人痛心疾首的(相信大家都有体会)。比如：用户需要一个for linux的软件，而你在软件开发前期忽略了软件的运行环境，忘了向用户询问这个问题，而想当然的认为是开发for windows的软件。当你千辛万苦地开发完成向用户提交时才发现出了问题，那时候你是欲哭无泪了，恨不得找块豆腐一头撞死。
需求分析之所以重要，就因为他具有决策性、方向性、策略性的作用，他在软件开发的过程中具有举足轻重的地位，大家一定要对需求分析具有足够的重视。在一个大型软件系统的开发中，他的作用要远远大于程序设计。 需求分析阶段的工作,可以分为四个方面：问题识别、分析与综合、制订规格说明、评审。
问题识别：就是从系统角度来理解软件，确定对所开发系统的综合要求，并提出这些需求的实现条件，以及需求应该达到的标准。这些需求包括：功能需求(做什么)、性能需求(要达到什么指标)、环境需求(如机型、操作系统等)、可靠性需求(不发生故障的概率）、安全保密需求、用户界面需求、资源使用需求(软件运行是所需的内存、CPU等)、软件成本消耗与开发进度需求、预先估计以后系统可能达到的目标。
分析与综合： 逐步细化所有的软件功能，找出系统各元素间的联系，接口特性和设计上的限制，分析他们是否满足需求，剔除不合理部分，增加需要部分。最后综合成系统的解决方案，给出要开发的系统的详细逻辑模型(做什么的模型)。
制订规格说明书： 即编制文档，描述需求的文档称为软件需求规格说明书。请注意，需求分析阶段的成果是需求规格说明书，向下一阶段提交。
评审： 对功能的正确性，完整性和清晰性，以及其它需求给予评价。评审通过才可进行下一阶段的工作,否则重新进行需求分析。 需求分析的方法有很多，这里只强调原型化方法，其它的方法如：结构化方法、动态分析法等，从来没用过这些方法在此不讨论。
原型化方法是十分重要的，原型就是软件的一个早期可运行的版本，它实现了目标系统的某些或全部功能。
原型化方法就是尽可能快地建造一个粗糙的系统，这系统实现了目标系统的某些或全部功能。但是这个系统可能在可靠性、界面的友好性或其他方面上存在缺陷。建造这样一个系统的目的是为了考察某一方面的可行性，如算法的可行性、技术的可行性或考察是否满足用户的需求等。如：为了考察是否满足用户的要求，可以用某些软件工具快速的建造一个原型系统，这个系统只是一个界面，然后听取用户的意见，改进这个原型。以后的目标系统就在原型系统的基础上开发。
原型主要有三种类型：探索型、实验型、进化型。
探索型：目的是要弄清楚对目标系统的要求，确定所希望的特性，并探讨多种方案的可行性。
实验型：用于大规模开发和实现前，考核方案是否合适，规格说明是否可靠。
进化型：目的不在于改进规格说明，而是将系统建造得易于变化，在改进原型的过程中，逐步将原型进化成最终系统。
在使用原型化方法时有两种不同的策略：废弃策略、追加策略。
废弃策略：先建造一个功能简单而且质量要求不高的模型系统，针对这个系统反复进行修改,形成比较好的思想，据此设计出较完整、准确、一致、可靠的最终系统。系统构造完成后，原来的模型系统就被废弃不用。探索型和实验型属于这种策略。
追加策略：先构造一个功能简单而且质量要求不高的模型系统，作为最终系统的核心，然后通过不断地扩充修改，逐步追加新要求，发展成为最终系统。进化型属于这种策略。 客户与开发人员交流需要好的方法。下面建议20条法则，客户和开发人员可以通过评审以下内容并达成共识。如果遇到分歧，将通过协商达成对各自义务的相互理解，以便减少以后的磨擦（如一方要求而另一方不愿意或不能够满足要求）。
1、 分析人员要使用符合客户语言习惯的表达
需求讨论集中于业务需求和任务，因此要使用术语。客户应将有关术语（例如：采价、印花商品等采购术语）教给分析人员，而客户不一定要懂得计算机行业的术语。
2、分析人员要了解客户的业务及目标
只有分析人员更好地了解客户的业务，才能使产品更好地满足需要。这将有助于开发人员设计出真正满足客户需要并达到期望的优秀软件。为帮助开发和分析人员，客户可以考虑邀请他们观察自己的工作流程。如果是切换新系统，那么开发和分析人员应使用一下旧系统，有利于他们明白系统是怎样工作的，其流程情况以及可供改进之处。
3、 分析人员必须编写软件需求报告
分析人员应将从客户那里获得的所有信息进行整理，以区分业务需求及规范、功能需求、质量目标、解决方法和其他信息。通过这些分析，客户就能得到一份“需求分析报告”，此份报告使开发人员和客户之间针对要开发的产品内容达成协议。报告应以一种客户认为易于翻阅和理解的方式组织编写。客户要评审此报告，以确保报告内容准确完整地表达其需求。一份高质量的“需求分析报告”有助于开发人员开发出真正需要的产品。
4、 要求得到需求工作结果的解释说明
分析人员可能采用了多种图表作为文字性“需求分析报告”的补充说明，因为工作图表能很清晰地描述出系统行为的某些方面，所以报告中各种图表有着极高的价值；虽然它们不太难于理解，但是客户可能对此并不熟悉，因此客户可以要求分析人员解释说明每个图表的作用、符号的意义和需求开发工作的结果，以及怎样检查图表有无错误及不一致等。
5、 开发人员要尊重客户的意见
如果用户与开发人员之间不能相互理解，那关于需求的讨论将会有障碍。共同合作能使大家“兼听则明”。参与需求开发过程的客户有权要求开发人员尊重他们并珍惜他们为项目成功所付出的时间，同样，客户也应对开发人员为项目成功这一共同目标所做出的努力表示尊重。
6、 开发人员要对需求及产品实施提出建议和解决方案
通常客户所说的“需求”已经是一种实际可行的实施方案，分析人员应尽力从这些解决方法中了解真正的业务需求，同时还应找出已有系统与当前业务不符之处，以确保产品不会无效或低效；在彻底弄清业务领域内的事情后，分析人员就能提出相当好的改进方法，有经验且有创造力的分析人员还能提出增加一些用户没有发现的很有价值的系统特性。
7、 描述产品使用特性
客户可以要求分析人员在实现功能需求的同时还注意软件的易用性，因为这些易用特性或质量属性能使客户更准确、高效地完成任务。例如：客户有时要求产品要“界面友好”或“健壮”或“高效率”，但对于开发人员来讲，太主观了并无实用价值。正确的做法是，分析人员通过询问和调查了解客户所要的“友好、健壮、高效所包含的具体特性，具体分析哪些特性对哪些特性有负面影响，在性能代价和所提出解决方案的预期利益之间做出权衡，以确保做出合理的取舍。
8、 允许重用已有的软件组件
需求通常有一定灵活性，分析人员可能发现已有的某个软件组件与客户描述的需求很相符，在这种情况下，分析人员应提供一些修改需求的选择以便开发人员能够降低新系统的开发成本和节省时间，而不必严格按原有的需求说明开发。所以说，如果想在产品中使用一些已有的商业常用组件，而它们并不完全适合您所需的特性，这时一定程度上的需求灵活性就显得极为重要了。
9、 要求对变更的代价提供真实可靠的评估
有不同的选择。而这时，对需求变更的影响进行评估从而对业务决策提供帮助，是十分必要的。所以，客户有权利要求开发人员通过分析给出一个真实可信的评估，包括影响、成本和得失等。开发人员不能由于不想实施变更而随意夸大评估成本。
10、 获得满足客户功能和质量要求的系统
每个人都希望项目成功，但这不仅要求客户要清晰地告知开发人员关于系统“做什么”所需的所有信息，而且还要求开发人员能通过交流了解清楚取舍与限制，一定要明确说明您的假设和潜在的期望，否则，开发人员开发出的产品很可能无法让您满意。
11、 给分析人员讲解您的业务
分析人员要依靠客户讲解业务概念及术语，但客户不能指望分析人员会成为该领域的专家，而只能让他们明白您的问题和目标；不要期望分析人员能把握客户业务的细微潜在之处，他们可能不知道那些对于客户来说理所当然的“常识”。
12、 抽出时间清楚地说明并完善需求
客户很忙，但无论如何客户有必要抽出时间参与“头脑高峰会议”的讨论，接受采访或其他获取需求的活动。有些分析人员可能先明白了您的观点，而过后发现还需要您的讲解，这时请耐心对待一些需求和需求的精化工作过程中的反复，因为它是人们交流中很自然的现象，何况这对软件产品的成功极为重要。
13、 准确而详细地说明需求
编写一份清晰、准确的需求文档是很困难的。由于处理细节问题不但烦人而且耗时，因此很容易留下模糊不清的需求。但是在开发过程中，必须解决这种模糊性和不准确性，而客户恰恰是为解决这些问题作出决定的最佳人选，否则，就只好靠开发人员去正确猜测了。
在需求分析中暂时加上“待定”标志是个方法。用该标志可指明哪些是需要进一步讨论、分析或增加信息的地方，有时也可能因为某个特殊需求难以解决或没有人愿意处理它而标注上“待定”。客户要尽量将每项需求的内容都阐述清楚，以便分析人员能准确地将它们写进“软件需求报告”中去。如果客户一时不能准确表达，通常就要求用原型技术，通过原型开发，客户可以同开发人员一起反复修改，不断完善需求定义。
14、 及时作出决定
分析人员会要求客户作出一些选择和决定，这些决定包括来自多个用户提出的处理方法或在质量特性冲突和信息准确度中选择折衷方案等。有权作出决定的客户必须积极地对待这一切，尽快做处理，做决定，因为开发人员通常只有等客户做出决定才能行动，而这种等待会延误项目的进展。
15、 尊重开发人员的需求可行性及成本评估
所有的软件功能都有其成本。客户所希望的某些产品特性可能在技术上行不通，或者实现它要付出极高的代价，而某些需求试图达到在操作环境中不可能达到的性能，或试图得到一些根本得不到的数据。开发人员会对此作出负面的评价，客户应该尊重他们的意见。
16、 划分需求的优先级
绝大多数项目没有足够的时间或资源实现功能性的每个细节。决定哪些特性是必要的，哪些是重要的，是需求开发的主要部分，这只能由客户负责设定需求优先级，因为开发者不可能按照客户的观点决定需求优先级；开发人员将为您确定优先级提供有关每个需求的花费和风险的信息。
在时间和资源限制下，关于所需特性能否完成或完成多少应尊重开发人员的意见。尽管没有人愿意看到自己所希望的需求在项目中未被实现，但毕竟是要面对现实，业务决策有时不得不依据优先级来缩小项目范围或延长工期，或增加资源，或在质量上寻找折衷。
17、 评审需求文档和原型
客户评审需求文档，是给分析人员带来反馈信息的一个机会。如果客户认为编写的“需求分析报告”不够准确，就有必要尽早告知分析人员并为改进提供建议。更好的办法是先为产品开发一个原型。这样客户就能提供更有价值的反馈信息给开发人员，使他们更好地理解您的需求；原型并非是一个实际应用产品，但开发人员能将其转化、扩充成功能齐全的系统。
18、 需求变更要立即联系
不断的需求变更，会给在预定计划内完成的质量产品带来严重的不利影响。变更是不可避免的，但在开发周期中，变更越在晚期出现，其影响越大；变更不仅会导致代价极高的返工，而且工期将被延误，特别是在大体结构已完成后又需要增加新特性时。所以，一旦客户发现需要变更需求时，请立即通知分析人员。
19、 遵照开发小组处理需求变更的过程
为将变更带来的负面影响减少到最低限度，所有参与者必须遵照项目变更控制过程。这要求不放弃所有提出的变更，对每项要求的变更进行分析、综合考虑，最后做出合适的决策，以确定应将哪些变更引入项目中。
20、 尊重开发人员采用的需求分析过程
软件开发中最具挑战性的莫过于收集需求并确定其正确性，分析人员采用的方法有其合理性。也许客户认为收集需求的过程不太划算，但请相信花在需求开发上的时间是非常有价值的；如果您理解并支持分析人员为收集、编写需求文档和确保其质量所采用的技术，那么整个过程将会更为顺利。
“需求确认”意味着什么
在“需求分析报告”上签字确认，通常被认为是客户同意需求分析的标志行为，然而实际操作中，客户往往把“签字”看作是毫无意义的事情。“他们要我在需求文档的最后一行下面签名，于是我就签了，否则这些开发人员不开始编码。”
这种态度将带来麻烦，譬如客户想更改需求或对产品不满时就会说：“不错，我是在需求分析报告上签了字，但我并没有时间去读完所有的内容，我是相信你们的，是你们非让我签字的。”
同样问题也会发生在仅把“签字确认”看作是完成任务的分析人员身上，一旦有需求变更出现，他便指着“需求分析报告”说：“您已经在需求上签字了，所以这些就是我们所开发的，如果您想要别的什么，您应早些告诉我们。”
这两种态度都是不对的。因为不可能在项目的早期就了解所有的需求，而且毫无疑问地需求将会出现变更，在“需求分析报告”上签字确认是终止需求分析过程的正确方法，所以我们必须明白签字意味着什么。
对“需求分析报告”的签名是建立在一个需求协议的基线上，因此我们对签名应该这样理解：“我同意这份需求文档表述了我们对项目软件需求的了解，进一步的变更可在此基线上通过项目定义的变更过程来进行。我知道变更可能会使我们重新协商成本、资源和项目阶段任务等事宜。”对需求分析达成一定的共识会使双方易于忍受将来的摩擦，这些摩擦来源于项目的改进和需求的误差或市场和业务的新要求等。 需求确认将迷雾拨散，显现需求的真面目，给初步的需求开发工作画上了双方都明确的句号，并有助于形成一个持续良好的客户与开发人ONT> 要想说什么是好的需求分析，不如说什么是不好的需求分析，知道什么是不好的，自然也就知道了什么是好的。以下就是一些不好的情况：
（1）创意和求实 毋庸质疑的，每个人都会为自己的一个新的Idea而激动万分，特别是当这个Idea受到一些根本不知道你原本要干嘛的人的惊赞时。但是请注意，当你激动得意的时候，你可能已经忘了你原本是在描述一个需求，而不是在策划一个创意、创造一个概念。很多刚开始做需求分析的人员都或多或少的会犯这样的错误，陶醉在自己的新想法和新思路中，却违背了需求的原始客观性和真实性原则。 永远别忘了：需求不是空中楼阁，是实实在在的一砖一瓦。
（2）解剖的快感 几乎所有搞软件的人，做需求分析的时候，一上来就会把用户告诉你的要求，完完整整的作个解剖，切开分成几个块，再细分成几个子块，然后再条分缕析。可是当用户迷惑的看着你辛辛苦苦做出来的分析结果问你：我想作一个数据备份的任务，怎么做？这时，你会发现，需要先后打开三个窗口才能完成这个任务。 永远别忘了：分解是必需的，但最终的目的是为了更好的组合，而不是为了分解。
（3）角度和思维 经常听到这样的抱怨：“用户怎么可以提出这样苛刻的要求呢？”。细细一了解，你会发现，用户只不过是要求把一个需要两次点击的功能，改成只有一次点击。这样会导致需要改变需求、改变编码、甚至重新测试，增加工作量。可是，如果换个角度来想想，这个功能，开发的时候只用了几次、几十次，可是用户每天都要用几百次甚 至几千次几万次，改动一下就减少了一半的工作量，对他来说，这样的需求难道会苛刻吗？ 永远别忘了：没有任何需求是不对的，不对的只是你的需求分析。试着站在用户的思维角度想想，你的需求分析就会更加的贴近用户，更加的合理。软件应该是以人为本的。
（4）程序员逻辑 从程序员成长为系统分析员是一个普遍的轨迹，但并不是一个好的程序员就必然能成为一个好的系统分析员。一些程序员的固化逻辑，使得他们在做需求分析的时候往往钻进了一些牛角里面。比如说1/0逻辑（或者是说黑白逻辑），认为不是这样就是那样，没有第三种情况。可实际情况往往是，在一定的时候是这样，其它时候是那样。又比如穷举逻辑，喜欢上来就把所有一二三可能的情况列举出来，然后一个一个分别处理，每个占用三分之一的时间；可是实际的情况往往是，三分之一的情况占了99%的比例，其它两种情况一年都不会遇到一次。实际中还有很多这样的例子，不一一列举了。 永远别忘了：需求分析和程序设计不尽相同，合理、可行是才是重要的。跳出程序设计的圈子，站在系统的角度上来看问题，你的结论会截然不同。
软件需求分析培训课程内容都有哪些？北京有没有好点的培训机构啊？
需求分析与管理最佳实践培训班-北京、成都近期招生
具体授课安排：
时间 授课内容 练习与实验
第一天 内容一：需求实践现状分析软件项目成败与需求实践CHAOS报告分析与启示一则漫画的启示透过表象，分析本质（需求问题的诊断）不同软件项目的需求视图企业建模与需求线索概述 内容二：需求工程要点与误区分析需求在软件工程中的地位需求分析的任务、需求分析的基本过程需求的三个层面和三种类型需求的三个层面（功能需求,非功能需求,设计约束）商业产品与需求管理的差异结合实际案例，进行分析失败的教训 内容三：优秀需求的要点与实现手段完整性：如何验证，如何保障正确性、无歧义性：如何解决有优先级、必要性：如何操作可行性与可验证性：如何理解 内容四：需求工作要素与需求过程需求工程的职责范畴需求开发的阶段、任务、分工与技术选择需求过程SDRUM需求过程模型需求管理的内容、策略与实现时机需求人员的技能矩阵与实战应用 内容五：需求捕获甲、乙方对需求的理解、甲、乙方对需求的要求需求获取的主要困难、手段业务访谈、问卷调查、历史文档分析业务过程/工作流程观察、原型试验与用户沟通的技巧、与客户沟通的技巧需求获取要点总结 内容六：需求捕获最佳实践需求捕获的主要障碍与应对用户需求的“冰山模型”与应对之道需求捕获时的用户心理模型与应对之道构建识别需求变更的感应器“钓鱼”模式与“网罗”模式需求协商的策略与技巧与需求有关的风险 内容七：需求风险软件风险管理基础 与需求有关的风险需求与其它项目过程的关系需求与各项目干系人的关系软件需求风险管理方法 相关案例介绍及分析
第二天 内容一：需求分析的方法面向对象的分析方法面向问题域的分析方法UML表示法介绍与需求建模要点总结 内容二：需求分析与建模要点与误区分析建模的目标与要点企业建模与需求建模概述建模工具的要点与选择流程分析的要点业务实体分析的要点用例建模的要点 内容三：需求分析的后续周期：确定需求细节用例的类型（业务、报表、接口、技术）及应用要点业务类用例的细化分析业务活动细节：事件流 相关工具：活动图用户界面原型分析、约束与规则描述原始需求、用例、功能点之间的关系报表类用例的细化接口类用例的细化领域类的细化 内容四：需求分析对后期的影响需求分析结果对架构的影响需求分析结果对设计的影响需求分析结果对测试的影响 内容五：非功能型需求的处理性能、安全可靠性、可移植性、可维护性、可用性设计约束分析 内容六：编写需求规格说明书从沟通、写作的角度提升水平需求规格说明书格式与内容需求规格说明书编写策略与技巧需求规格说明书常见的模板基于CMMI的需求规格说明书、基于Agile的需求规格说明书 内容七：需求验证操作实务需求验证的主要手段分析需求评审的常见误区与应对之道 内容六：需求模式基础需求模式信息需求模式数据实体需求模式用户功能需求模式性能需求模式适应性需求模式访问控制需求模式商业需求模式
第三天 内容一： 需求管理需求管理和过程能力成熟度模型需求管理步骤需求规格说明的版本控制、需求属性、度量需求管理的效果需求分析时要不要考虑设计与实现什么时候考虑数据库设计和数据字典需求的全生命周期管理需求组解散后,谁来负责需求的管理 内容二：需求管理策略与操作要务需求管理策略迭代与需求基线的思想各需求管理项之间的关系 内容三：需求管理的最佳实践如何控制需求膨胀与蔓延需求调研分析中的项目干系人概念让软件项目在不断的需求变化中获得成功甲乙方关于需求的理解的差异 内容四：需求管理工具需求管理工具的设计思想需求管理工具的基本功能演示版本控制、基线、跟踪、变更的演示 内容五：需求工程实战和案例分析电信行业项目案例金融行业项目案例政府行业项目案例电力行业项目案例
PowerPoint是个什么软件，一般用来做什么
演说之禅——职场必知的幻灯片秘技(全彩) Microsoft PowerPoint 2010(Beta)启动画面 国际畅销书，已被翻译成13国文字，内容被多家世界500强企业采用 幻灯片与演说设计大师 Garr Reynold，揭示幻灯片时代演说的秘诀 Powerpoint是用于设计制作专家报告、教师授课、产品演示、广告宣传的电子版幻灯片，制作的演示文稿可以通过计算机屏幕或投影机播放。 PowerPoint是制作和演示幻灯片的软件，能够制作出集文字、图形、图像、声音以及视频剪辑等多媒体元素于一体的演示文稿，把自己所要表达的信息组织在一组图文并茂的画面中，用于介绍公司的产品、展示自己的学术成果。用户不仅在投影仪或者计算机上进行演示，也可以将演示文稿打印出来，制作成胶片，以便应用到更广泛的领域中。利用Powerpoint不仅可以创建演示文稿，还可以在互联网上召开面对面会议，远程会议或在网上给观众展示演示文稿。 Powerpoint的功能利用Powerpoint做出来的东西叫演示文稿，它是一个文件，其格式也叫.ppt格式。 演示文稿中的每一页就叫幻灯片，每张幻灯片都是演示文稿中既相互独立又相互联系的内容。 创建动态演示文稿 使用Office Fluent 新用户界面和新增的图形功能快速创建动态且具有精美外观的演示文稿。 使用Office Fluent 用户界面可以更快地获得更好的结果。Office PowerPoint 中的OfficeFluent用户界面使创建、演示和共享演示文稿成为一种更简单、更直观的体验。现在，PowerPoint所有丰富的特性和功能都集中在一个经过改进的、整齐有序的工作区中，这不仅可以最大程度地防止干扰，还有助于您更加快速、轻松地获得所需的结果。 创建强大的动态SmartArt 图示。在 OfficePowerPoint中可以轻松创建关系、工作流或层次结构图。甚至可以将项目符号列表转换为SmartArt 图示或者修改和更新现有图示。借助OfficeFluent用户界面中的上下文相关图示菜单，用户还可以方便地使用丰富的格式选项。 帮助确保内容是最新内容。通过使用PowerPoint幻灯片库，您可以轻松地重用存储在 Microsoft OfficeSharePointServer支持的网站上的现有演示文稿幻灯片。这不仅可以缩短创建演示文稿所用的时间，而且您从网站中插入的所有幻灯片都可与服务器版本保持同步，从而帮助确保内容是最新的内容。 通过重新使用自定义版式可以快速、轻松地创建演示文稿。在OfficePowerPoint中，可以定义并保存自己的自定义幻灯片版式，这样便无需再浪费宝贵的时间将版式剪切并粘贴到新幻灯片中，或从具有您所需版式的幻灯片中删除内容。借助PowerPoint 幻灯片库，可以轻松地与其他人共享这些自定义幻灯片，以使演示文稿具有一致而专业的外观。 只需单击即可应用一致的外观。利用文档主题，只需单击一次即可更改整个演示文稿的外观。更改演示文稿的主题不仅可以更改背景色，而且可以更改图示、表格、图表和字体的颜色，甚至可以更改演示文稿中任何项目符号的样式。通过应用主题，可以确保整个演示文稿具有专业而一致的外观。 使用新工具和效果可以动态修改形状、文本和图形。现在，您可以通过比以前更多的方式来操作和使用文本、表格、图表和其他演示元素。Office PowerPoint通过简化的用户界面和上下文菜单使这些工具随时可用，这样只需进行几次单击，便可使您的作品更具感染力。 有效地共享演示文稿 显著改进用户共享和重用信息的方法。 与使用不同平台和设备的用户进行通信。通过将文件转换为 XML 纸张规格 (XPS) 和PDF文件，以便与任何软件平台上的用户共享，有助于确保利用PowerPoint演示文稿进行广泛交流。同时减小文档大小和提高文件恢复能力。压缩的新Microsoft Office PowerPointXMLFormat可使文件大小显著减小，同时还可提高受损文件的数据恢复能力。这种新格式可以大量节省存储和带宽需求，并可降低 IT 人员的负担。 可将存储在 Microsoft Windows SharePoint Services 中的演示文稿与MicrosoftOfficeOutlook 集成。通过使用 Office Outlook ，您可以随时随地与存储在 WindowsSharePointServices中的信息进行完全交互。在重新连接到网络时，您对Outlook中存储的演示文稿所做的任何更改都将在服务器版本中反映出来。 轻松重用和共享内容。您是否希望有更好的方法可以在演示文稿之间重用内容？通过 PowerPoint 幻灯片库，可以将演示文稿在OfficeSharePoint Server所支持的网站上存储为单个幻灯片，以后便可从PowerPoint中轻松重用该内容。这不仅可以缩短创建演示文稿所用的时间，而且您插入的所有幻灯片都可与服务器版本保持同步，从而确保内容始终是最新内容。 将Microsoft Office Groove 用于实时审阅会话。使用Groove ，可在Groove工作区中启动PowerPoint演示文稿的实时审阅。您可以与工作组成员实时协作，共同查看和处理同一个演示文稿，同时利用工作区中内置的演示信息和即时消息功能。 有效地管理演示文稿 对演示文稿应用适当的保护并轻松启动审阅工作流。 直接从 Office PowerPoint中启动审阅或审批工作流。通过 Office PowerPoint和OfficeSharePointServer，可将演示文稿发送给工作组以供审阅，或创建正式审批流程并收集对该演示文稿的签名，从而使得协作成为顺利、简单的流程。 帮助保护文档中的个人信息。使用文档检查器检测并删除不需要的批注、隐藏文本或个人身份信息，从而准备好与其他人共享演示文稿。 更安全地共享 PowerPoint演示文稿。现在可为PowerPoint演示文稿添加数字签名，以帮助确保内容在离开您之后不会被更改，或者将演示文稿标记为“最终”，以防止不经意的更改。使用内容控件，可以创建和部署结构化的 PowerPoint 模板，以指导用户输入正确信息，并帮助保护和保留演示文稿中不能更改的信息。 [编辑本段]历史和各类版本 在电脑发展史上最辉煌、最具影响力、也引来最多抱怨的软件之一PowerPoint今年20岁了。很难说PowerPoint还将有多少个 生日庆典；挖苦这款软件的人几乎同愿意使用它的人一样多。 PowerPoint曾使数不胜数的精彩演示文稿锦上添花，也曾让无穷无尽的愚蠢想法穿上了图形化的华丽外衣。它不仅出现在会议室中，也出现在诸如六年级的读书报告或PowerPointSermons.com中。 随着这一切的发生，或许可以被称为PowerPoint文化缺陷的内容给它的两位创造者带来的困惑、忧虑甚至是震惊丝毫不亚于其他任何人。 罗伯特加斯金斯(RobertGaskins)是一位具有远见卓识的企业家。早在80年代中期，他就意识到商业幻灯片这一巨大但尚未被人发掘的市场同正在出现的图形化电脑时代形成了完美的结合。许多风险投资家不同意这点，他们坚持认为文字格式的DOS电脑永远不会消失。 加斯金斯的老朋友丹尼斯奥斯丁(DennisAustin)负责编写了这款软件的主要程序，Mac操作系统版的PowerPoint1.0就这样在1987年上市了。当年晚些时候，微软(Microsoft)以1,400万美元收购了该公司（这也是微软历史上的第一次收购）。三年后，Windows版的PowerPoint也问世了。 现年已是63岁的加斯金斯和60岁的奥斯丁上周接受采访时谈到了PowerPoint的诞生以及它现在广泛的应用。他们对技术和策略上的成功深感自豪。但更值得一提的是，他们对有关PowerPoint的种种批评根本没有进行辩解。实际上，获得对PowerPoint评论（无论是赞美还是批评）的最佳单一来源就是加斯金斯的个人主页RobertGaskins.com（上面还有大量的呆伯特(Dilbert)漫画）。 最严厉的批评也许要算来自于耶鲁大学图像大师爱德华塔夫特(EdwardTufte)。他说这款软件将形式提升到内容之上，暴露了商人将所有事情转化为销售宣传的态度。他甚至表示PowerPoint对2003年哥伦比亚号航天飞机失事也负有一定的责任，因为一些至关重要的技术问题被掩盖在了乐观的幻灯片之下。 加斯金斯没有为此争辩，他说，塔夫特所说的所有这些绝对正确。人们常常非常错误地使用PowerPoint。 加斯金斯提醒那些质问他的人，PowerPoint演示文稿从来都不应该是一个提议或方案的全部内容，它只是思考成熟的长篇内容的一个简单总结。他以这款软件的原始商业计划书为例：这个经过反复讨论的计划书共有53页，而与之相配的幻灯片只列出重点内容，一共才十几张。 他抱怨说，自从有了PowerPoint以后，许多商界人士不再撰写文件了。他们只是在编写演示文稿，这些文稿只是些没有细节、缺乏支持的概要。许多人不喜欢撰写详尽文件所付出的脑力劳动。 加斯金斯和奥斯丁表示，问题之一在于现在PowerPoint已同Office捆绑到一起，这使得接触到该软件的人大大超过了原来的目标人群──销售人员。当投影仪变得越来越小、越来越便宜时，几乎各个房间都为播放PowerPoint做好了准备。 现在，学校的孩子们也开始用PowerPoint撰写读书报告了。加斯金斯和奥斯丁对此深恶痛绝。他们坚持认为，孩子们需要按照完整的段落思考和写作。 不过，加斯金斯和奥斯丁并不赞成给PowerPoint强加一些莫须有的罪名。加斯金斯在设计这款软件前研究了搜集来的大量演示文稿。他说，在PowerPoint问世前很久，就有这种要点格式了。 尽管这两人肯定知道如何使用PowerPoint，但他们却都认为自己算不上高手。他们甚至不清楚许多新增的高级功能。他们也对有些人在从事实际工作的伪装下花上几个小时调整字号和字体的做法感到反感。他们常愿意谈起这样一个笑话：麻痹反对阵营的最佳方式就是让PowerPoint上场，来干扰他们的决策，一些分析师说五角大楼曾发生过这种情况。 两人均在90年代离开了微软，目前都在从事自己的项目。上周苹果(Apple)举办的开发人员会议，奥斯丁一天也没有拉下，他希望能跟上年轻人的思路。尽管他们两人一致认为，或许可以开发一款类似于PowerPoint的软件用于建设高端网站，但他们不想把这个想法付诸实施。 加斯金斯和奥斯丁都属于不愿自我表现的类型，因此对PowerPoint的知名度远高于他们本人也没有什么怨言。每当他们告诉陌生人他们做了些什么时，往往听到的都是如果没有这款软件，人们简直无法生活诸如此类的话。 如果要说有什么让他们感到难过，那就是对PowerPoint的抱怨通常不是关于这款软件本身的，而是关于那些糟糕的演示文稿。奥斯丁说，这就如同平面媒体一样，各种各样的垃圾都可能被印刷在上面。
如何准确把握市场需求
总体来看，有效的市场研究是一个复杂的、动态的问题。唯有灵活运用多种方法和手段，去贴近市场，进行市场分析，我们的项目定位才会准确，才能有效化解未来项目经营的风险。市场定位是战略问题 任何企业都会遭遇市场周期的影响。萧条的市场带给我们的是惨淡的生意和抑郁的心情。然而，在任何市场中，又都存在素质优秀的企业逆市而上的现象。那么，如何在市场低迷的环境中获得好的销售业绩，是每个房地产开发企业始终关注的问题。 其实，在市场上出现的问题，追溯起来，大多都可归结于项目建设初期对市场研究的疏忽或者是项目投放之前的盲目自信。一带而过的、程序式的、粗糙的市场分析，都为后期糟糕的经营状况埋下了隐患。 进一步聚焦市场研究，我们可以发现，对市场的研究最终将落脚于对供给和需求的分析。相对而言，供给的研究比较方便，一般通过详细的调查基本可以得到。问题在于需求，特别是一些难点楼盘的需求，是困扰众多开发商的主要难题。从市场营销角度来看，市场需求的研究是一个项目或者一个产品成功与否的关键所在。 不规范的市场制约对需求的判断 每一个发展商都应该有切身的体验。当我们在做投资决策前，如果要认真的去分析市场状况，往往会发现缺少有效的市场数据。虽然当前市场上充斥了各种统计数据，然而这些统计数据的真实性、可靠性以及统计深度都很难达到做深入的市场研究所需要的标准。尤其是基于人口结构和收入状况的真实统计数据，是少之又少。面对这种基础数据库的缺失的不成熟的市场现状，许多发展商开始迷惘--这个市场是否真的找不到真实需求呢？ 问题并非无法解决 当前的市场环境，使得决策者对市场的研究能力要求越来越高。大学课本知识教给我们循规蹈矩的分析方法在实际中，不能有效解决问题。 那么针对不断变化的市场，该如何全面准确的去了解需求？其实问题非常简单，一颗注意观察的心和一个善于分析的头脑，再加上科学的方法，问题即可迎刃而解。经济科学是一门经验科学，经济分析和预测是统计事件中得出的，没有100%的准确率。因此，感性的判断很重要，数据分析只是从侧面印证我们的判断，加强我们的信心。 如果我们将来自感性的、经验的判断和通过科学方法得到的市场分析结论结合起来，那么，做一个正确的投资决策就应该不是一件困难的事情了。 三大技术手段 1、草根方法移植于房地产市场 在金融分析中，有一种草根研究方法，意思是指利用可以搜集到的一切信息，去了解企业和行业发展的真相。包括各类统计数据，信息评论，财务数据等各种渠道。我们认为，同样在对房地产项目作投资决策前，需要引用此类方式进行周密的市场调研。 应该说，这种草根研究的市场调研方式，是一种间接的了解市场的手段。但对于面对众多的信息渠道得来的信息，如何去伪存真，有效利用呢？我们认为，建立一套完整的、核心的敏感指标体系是一个关键。比方说对商业地产的需求，涉及到零售业市场容量、居民家庭可支配收入，消费偏好，零售业态变化情况、零售业店铺选址特点，交通客流量，商业内部人流线路等等多方面的核心数据指标。这些指标体系我们认为是对商业地产需求和市场定位的关键因素。确立了关键因素之后的分析，是这些市场分析中的核心环节， 值得注意的是，对这些指标的筛选要取之有效而用之有度。 另外，准确地市场分析实际上是一个清晰的分析思路。清晰的思路包括能清晰地把握核心因素，然后准确地勾勒出这些核心因素的传导机制，这个是真正高质量的市场研究的根本因素。 因此，可以说一个准确的需求预测，不是一个定性的判断，而是一组用数据描述出来的需求图景。 2、有效的问卷设计--深入消费内心的利器 有效的问卷调研是直接甄别需求，明确需求的最重要的武器。当然，我们可以?过深度访谈去了解需求的状况，但基于大数定理的问卷调研，可以在大的面上明确出市场需求的真实轮廓。何谓有效的调研问卷？即是能够反映真实的需求状况的问卷。这要求问卷的设计逻辑要清晰，切住关键问题，明确需求要点。很多时候，问卷调研统计研究结果会出现自相矛盾的现象。这就要求在问卷设计之初，就尽力避免这样的问题出现。比方说，一个问卷做出来，消费者对楼盘中住宅单价期望不高，对面积期望偏大，同时对总价期望偏低，这种又希望住大房子，又不能承受高总价的现象非常普遍。那么在这种情况下，如何通过有效的问卷设计处理这类矛盾问题，发现消费者的真实价格承受力，是一个问卷设计技术上的关键。 因此，有效的问卷设计可以大大提高调研的精度，滤去干扰信息，直抵真实的心理状况。 3、以城为镜--对比的方法看需求 从多个角度研究市场的同时，可以跳出本地区的参照系，通过其他类似城市的发展状况来分析本区域的发展态势。这就是所谓的对比的方法看需求。其思想很简单，通过寻找相类似的城市，来比较市场需求。从实践操作来看，这也是一个行之有效的方法。当然，在选择类比城市中，需要关注几个重要的指标，并遵守一定的逻辑，借助一定的分析手段，确定可比较的空间。从指标的选择上来说，需要列出的是地理位置、城市人口、购买力、消费习惯、城市产业结构，所在经济圈的地位等多方面。 这些因素定下来后，我们即可得到一个市场发展潜力的对比图景。这样，未来市场走势怎样，基本就可以了然于胸了。 值得注意的特殊问题 1、特殊的城市经济结构 每个城市都有其特有的城市规律，特别是产业结构。为什么要研究城市经济结构？城市经济结构预示了对主流购买力人群的界定和划分。比方说一个典型的资源型的城市和一个典型的商业城市，以及一个典型的制造业城市，这三类城市的产业结构会有很大的区别。产业结构的不同，导致决定这个城市购买力的主流人群的工作方式，生活方式和消费方式都不一样。当许多开发商在进入一个城市的时候，不能盲目的只注重房价本身，更重要的是要关注支撑房价后面的经济结构的因素。同样价格表现的城市，可能蕴涵着截然不同的城市发展潜力。这些都需要我们去仔细甄别，把对市场的研究放在对城市经济研究的坐标体系下，这样就可以对中长期的走势做出明确的判断。 2、行政性动迁：不可忽视的政治力量 这两年，很多二线城市都存在政府外迁的政策。由城市中心转移所带来的动迁需求成为目前国内众多城市的一个普遍现象。那么，我们该怎么看这类问题？其实，这类需求和以往的市场需求有所不同，即许多地方政府通过补贴的方式，鼓励这种搬迁和城市建设。这种融合计划和市场行为的政府导向性政策倾向，使得这种需求难以判断。其中一个核心的问题是，真正市场化的定价应该是多少？价格补贴导致的价格掩饰行为究竟在多大程度上掩饰了市场的真相？ 因此，针对这类问题，我们需要清楚地分辨开虚假的市场需求和真实的购买力。详细的调研，深入的访谈，有助于我们把握政策的发展态势。
如何做需求分析
随着技术的不断发展和用户对网站功能性的需求不断提高，如今网站项目的设计已经不能再仅仅简单地利用静态Html文件来实现，与前几年网站设计由一两名网页设计师自由的创作相比，网站项目的设计和开发越来越像一个软件工程，也越来越复杂，网站项目的设计和开发进入了需要强调流程和分工的时代，建立规范的、有效的、健壮的开发机制，才能适应用户不断变化的需要，达到预期的计划目标。
网站项目管理（WPM）的含义为Web-based Project Management，即以Web 应用程序为主要表现方式的架构来进行的项目设计及管理，这样的架构中包含了浏览器、网络和Web
服务器等关键主体，主要体现在网站设计、以浏览器为客户端的Web应用程序开发（例如信息类网站、网上商店、虚拟邮局、客户关系管理。）等项目管理中。
按照笔者的经验，网站项目管理可以分为以下l六个阶段进行控制：
1. 需求分析及变更管理
2. 项目模型及业务流程分析
3. 系统分析及软件建模
4. 界面设计、交互设计及程序开发
5. 系统测试和文档编写
6. 客户培训、技术支持和售后服务
需要说明的是，这些阶段虽然具有一定的延续性，但是并非完全隔断的，例如需求变更管理和测试工作、文档编写都是贯穿整个项目过程的，许多工作时交叉进行或同时进行的。
（一）如何做好需求分析及变更管理？
业务员与客户进行的沟通，撰写需求分析报告是项目展开的基础。项目是以客户的需求为中心，而不是为技术而迁就需求。
一：让客户畅所欲言，罗列出所有的需求
让用户将所有的想法尽可能的阐述清楚，并把所有的要求罗列出来，不要遗漏。这时候不应该害怕“勾引”起客户的潜在需求而增加设计开发的工作量，从而被今后客户无止境的变更拖入泥潭，直接明白地跟客户把问题和要求一条条地列出来，把条理、归纳、分析先都扔到一边去，将用户最原始、最完整的要求准确地记录下来就完成了第一步的工作。
很明显，假如客户的需求做的都不完整，随时可能会产生意想之外的变更，甚至这个变更会破坏已经做的模型及结构，那么这个项目从开始就注定了会失败；比如站点所有的功能都实现了，本地测试起来也没有什么问题了，但是你却不知道客户的系统是要承受每天100万独立IP的访问，而你原来想当然的以为了不起就是1万独立IP访问的访问流量，稍微有经验的开发人员都会明白这样的设计是个灾难，无论是应用服务器、数据库还是程序全部要重新开发！
二：透过现象分析潜在的需求
很多情况下客户并非专业人士，在他们滔滔不绝的描述中不能指望他们帮助我们整理出重点和技术难关，这需要我们去为客户进行分析、归纳和整理，尤其是客户谈的不多却又是技术上实现难度和强度很高的地方特别值得注意。
客户往往对需求的概念是非常模糊的，大多时候给出的需求都是笼统而且尺度难以控制的，这就要求业务人员在倾听了客户的详细说明以后，帮助客户进行整理和分析，同时预测客户在开发过程中变更及今后应用中可能进行修改升级的潜在需求。
比如在为客户设计办公自动化系统的时候，也许就要为客户预留将来与他们的业务单位进行交互的通道；在设计邮件系统的时候要考虑可能会需要广告管理服务器；设计网络电子商店时今后增加库存产品进销存统计分析等等；限于时间财力的考虑，客户通常能够接受分阶段实施的开发过程，在需求分析时，提早为客户设想到今后的需求变更除了使项目开发更加顺利以外，也为今后业务的进一步深入打下了更好的基础。
笔者曾负责一个大型新闻网站的设计，当客户拿着将近五十页厚的一本设计要求报告时，我发现有四十页的内容对程序开发来说都是重复的，而在其中一页的角落却画了个“搜索其他网站相关新闻”的按钮，并且没有做任何说明，仅仅这10个字所完成的工作量完全顶的上其他整整四十页重复赘述所做的工作，客户完全不知道这个要求引发的问题实际就是一个搜索引擎的开发，通过协商，客人同意了修改成站内搜索的引擎。
三：利用自然的语言描述项目模型
在业务员与客户进行沟通和调查时撰写的需求分析，尽可能用自然的语言进行描述，虽然客户的水平和资历有所不同，但是最自然的描述能够使项目开发的各个成员都能清楚地理解需求含义，不至于在理解上产生偏差。对客户而言，这样的模型描述最接近真实，容易参与修订，并能以此为测试和验收的依据。
请比较以下两份关于需求的描述，
“用户在访问首页的时候可以在点击‘客户通道’按钮，弹出填写‘用户名’和‘密码’的窗口，输入正确后在新窗口打开客户通道的首页，在该页显示所有可操作的功能的导航条和最新的导读新闻链接列表 。”
“站点分为公开和加密两种状态，通过身份验证机制使特有的用户可以访问到加密信息，并提供不同于普通用户的功能。”
前段描述我们就很容易想象的出来设计完成的网站是什么样子，而后一段的描述可能会做出无数不同的版本，造成对需求理解的歧意。
四：利用示意图和图表将用户的需求表现出来
需求分析无论文字上怎么样表述都还是抽象的，对客户而言理解毕竟是困难的，将基本确定的需求制作出示意图是最直观有效的。
制作示意图可以有很多种方式，用PowerPoint或Visio制作流程示意，用Html文档制作界面示意都是可行的，最简单利用画图和Word表格方式也完全可以，关键是利用示意图将客户的需求和即将开始设计的系统体现起来，在进行系统分析和程序开发之前，双方对今后要完成的产品就能够有直观的认识，换言之，就是在产品还没有真正进入开发阶段的时候，双方就对工作的结果达成统一的意见，这将大大地减轻需求变更所带来的困扰，同时客户更容易地参与到项目的开发过程，保证项目往正确的方向进行。
在RUP中有这样的描述：
利用电影、卡通、图片、表格和动画片等制作示意图开始，告诉我们用户是谁，要发生什么事情，如何发生。
以用户友好的方式帮助收集并改进用户需求。
鼓励更有创造性、更加创新的设计解决方案。
鼓励团队复审，并避免所有人都不希望出现的特征。
确保以可理解、直观的方式实施特征。
使访谈过程变得轻松，避免出现访谈没有结果的现象。
简单地说，制作示意图就是使用工具向用户 (主角) 说明（有时是动画演示）系统如何适应组织的需要，并表明系统将如何运转。协调员将初始示意板展示给小组，小组成员提供意见。之后，在举办研讨班期间，示意板也进行“实时”演进。所以，您需要一种可以轻松更改示意板的画图工具。为了避免分散注意力，一般最好使用简单的工具，比如图表、白板或PowerPoint。
五：什么人要看需求分析报告
项目经理、系统分析员、开发经理、交互设计师、测试人员、文档人员包括客户代表都应该看需求分析，并进行共同的讨论，达成一致的意见。
我们经常会遇到业务人员辛辛苦苦谈下来的项目，对开发人员来说却是难以实现的，而技术人员设计的产品却常常得不到客户的认可，甚至发生纠纷，因此参与项目开发的人员都应该对这份需求有统一清晰的认识，并根据自己的工作对需求提出意见，通过与客户的沟通修订，最终确定项目实现的目标。
例如：
项目经理通过需求分析才能组建所需要的团队包括配置工作环境，制定开发周期。
开发周期的限制和功能上的要求可能会影响到程序员采用什么样的语言和工具进行编写；
操作用户的技能水平将影响到交互设计师进行前台设计时做到什么样的精度；
界面设计人员根据项目的性质和定位确定表现方式。
测试人员了解测试环境和条件后才能对项目质量进行跟踪和检测；
通过下表，我们可以看的出不同角色根据需求的变更所进行的工作流程：
六：建立需求变更日志，制作新版本的需求分析报告
尽管我们费了许多功夫在需求分析进行了最大可能的努力，但几乎可以肯定的是，这份需求分析在开发过程中一定会发生变化，也许是出自客户的遗漏，也可能是在开发过程中被激发出来的，这种变更有时是如此的频繁和琐碎，以至于往往不能将变更及时反馈到项目的各个角色中，那么做好需求变更日志就显得非常重要。
在需求分析后面附上变更日志，并将修改后的需求分析制作成新版本，保留每次更改过的版本，而不是覆盖，这样就比较容易地跟踪到需求变更过程中所带来的工作调整。
在新版本的需求分析中，将变更多部分用特殊方式表明出来，并在日志中记录变更多重的明细。
关于需求分析和变更管理可以参照下图示意：
七：本阶段重点工作角色
在需求分析和变更管理的过程中，工作量最大的角色为客户代表、业务员和项目经理。
客户代表提出需求，业务员帮助整理和分析，项目经理对整个项目进行评估。
在实际工作中，很多项目失败的起因都和需求分析有关。 客户代表和业务员通常并非从事技术开发的专业人员，在讨论需求的时候往往对项目的技术难度、工作量、时间进度把握不准确，这时候需要项目经理或技术人员进行参谋。
为了降低项目的风险，提高工作效率，有必要设计规范的需求管理计划书，帮助客户代表和业务员更好的完成任务。
以下提供一份需求管理计划的模板可作为参考：
八：总结
根据笔者的经验，要尽快做好需求分析掌握以下要点，也许能事半功倍：
仔细聆听，罗列客户的所有要求；
将需求进行分析，确认可操作的系统模型；
利用最自然的语言将系统进行描述，使每个开发人员不会产生歧意；
迅速确定网站的用户角色；
比如访客、会员、重要客户、前台管理员、网站管理员、业务员等；
分析确定每个角色的权限及可操作的功能；
比如会员可以查看特别信息、修改个人信息、退出登陆等；
前台管理员能够登录管理系统，能够发布编辑修改信息，能够审查会员资格等；
网站管理员可以更改栏目、修改网站界面等；
制作流程图和示意图将需求表现出来；
让客户参与到示意图的设计中，及时正确的反应出需求变更。
制作需求变更日志，保留升级版本，通过版本控制进行需求管理；
通过需求《管理计划书》使每个参与人员看到共同的努力目标。
如何调查一个区域的市场需求和潜力
所谓市场潜力调查，是指产品在目标市场上的销售前景，其目的是通过调查查明直接影响产品在目标市场上销售的各种因素，明确地分析在目标市场上组织销售的可行性及其发展前景，以便更好地选择产品的目标市场。一般而言，影响产品的市场潜力的因素主要有如下几点：市场所在地的政策、法规；市场容量、消费方式和消费需求增长情况；影响需求的各种因素，以及市场竞争等。在我们对某一市场的潜力进行调查时，就需要结合具体的产品，围绕上述要点搜集有关资料，进行深入分析。
（一）市场所在地的政策、法规
这是进行新产品开发、尤其是为产品开拓新的市场时必须考虑的调查内容。事实上，不仅国与国之间的有关经济政策和法规是不相同的，即使在同一个国家，如在我们国内，不同省、地区甚至县一级的经济政策和法规都是有差别的。这些政策和法规主要是地方工业政策、商业政策和税务政策，以及一些管理性法规。在这其中，税务政策和价格管理政策是尤为重要的，直接关系到产品的利润水平。因此，对目标市场所在地的政策法规进行调查研究和分析，全面掌握当地政策法规情况，并找出有关政策法规中对产品的市场开发和市场销售有利的和不利的方面和内容，从而可以为企业的市场决策提供政策上的依据。
同时，还必须对市场所在地目前所处的政治经济形势进行调查和判断，并进而预测其未来发展趋势。这样，也就必须去了解和分析对当地政治经济发展变化构成直接影响的各种政治势力的发展动向。如宗教信仰和意识形态领域的压力变化，经济政策的调整等，都会对产品的销售潜力产生巨大影响。
（二）市场容量调查
进行政策法规调查，完全是为了推测产品在新市场或潜在市场的销售可能性及其在政策上应该采取的对策。然而，为了了解市场潜力，还必须深入调查目前市场的容量和产品在当地的消费方式、消费增长情况。
在市场容量调查中，首先需要了解的是，同类产品在目标市场中销售的具体数字和、规格、来源、生产厂家、价格，并根据当地的有关统计人口、社会经济统计数据，寻找出过去和现在发生的变化情况，预测将来可能发生的变化。
其次，要了解当地市场有关产品的消费变化，主要查清当地同类产品的生产数量和可能发生的变化、当地产品的就地销售数量、当地的工资收入水平、消费习惯等，运用定性和定量分析的方法，综合地分析产品今后的消费变化趋势。
第三，查明同类产品在当地的年消费量、消费者数量和产品的消费方式、产品消费范围的大小、消费频度、产品用途，以及具有什么竞争性代用品等因素。
第四，为了对产品今后的消费情况的变化趋势进行预测，还应查明产品在当地市场上的生命周期状况，并结合其他因素同时进行综合分析和推断。产品的生命周期状况分为五个阶段，并总是以某种形式在流通当中反映出来：导入期，产品刚进入市场，销售增长缓慢；增长期，产品销路渐开，如果产品适销对路，在今后一定时期内销售将会有迅速的增长；成熟期，产品销售增长势头不明显，并有迹象表明产品销售即将下降；停滞期，产品销售已达峰点，并逐渐发生缓慢下降；衰退期，市场表现出对产品的需求减少，产品销售量也持续下降。几乎所有的产品都以某种形式经历生命周期的五个阶段，但不同类型的产品或同类产品中的不同的产品的变化速度是各不相同的。因此，查明产品在市场周期中所处的阶段是重要的。此外，还必须注意的是，产品销售利润的下降通常要比销售量下降得早，也下降得快些。
此外，由于工业产品的需求量取决于需用它作为生产原料的产品需求量，或用货单位本身生产业务的发展状况，因此，对这类“派生”产品的需求量的研究，就必须查明这些用户行业的发展现状和前景，对产品的需求量作出较为准确的推测。
同时，在进行产品调查工作时，还必须对产品市场进行细分，从而了解在当地市场上什么类型的消费者可能会购买本企业产品，准确地估计当地市场的发展潜力，正确地选择产品销售的目标市场，并进而了解不同类型的消费者对产品的要求，有针对性地采取改进产品的策略和措施，使之适销对路，以扩大产品的销路。
一般而言，这项工作必须由消费者调查来进行，具体地应该了解当地市场的人口构成和消费习惯，包括年龄、性别、职业、工资收入、文化程度、居住地点、价格标准、购买习惯、生活方式、购买动机和使用方法等内容。对于工业用户的产品，则应了解清楚有关行业、代表性企业规模、货源供应、存在问题、采购方法和企业负责人等。对中间批发企业和零售企业，所需了解的情况基本与工业用户相同。
（三）影响市场需求的因素
除了市场因素外，市场环境因素对产品的销售也具有直接的影响。这些因素主要有经济、气候、地理和社会文化等方面。
经济因素会直接影响当地居民的购买力，因而也会影响到产品在当地市场上的销路。当地经济发展水平高，速度快，居民收入水平高，工资增长快，则产品的销售前景可能会看好；反之，若经济发展水平低，发展停滞不前，甚至下降，那么，产品的销售则很可能前景暗淡。因此，必须从总体上去了解目标市场的有关经济发展状况，包括就业水平、国民收入水平、工农业发展水平和工资水平等。然而，应该注意的是，同样的经济情况对不同产品的影响是不尽相同的。一般而言，低收入地区的生活日用品销售尚可，但奢侈品的销路肯定不佳；而对于经济发展水平高的地区，低档生活日用品的消费可能很少，而高档奢侈品的消费则可能旺盛。因此，在了解经济因素对产品的影响时，必须结合产品考虑。
气候会影响人们的生活方式甚至娱乐方式，地理则因为会导致不同的交通条件、资源分布等，也会造成不同地区的经济发展水平的不平衡，进而生活在这些地区的人们赖以谋生的手段、生活方式以及对产品的需求各不相同，也构成了有关产品的消费方式、结构和销售方法的不尽相同。这些因素都会对产品的销售带来影响。
此外，还有很多构成人们的生活方式的其他社会文化因素，包括观念、信仰、传统习惯等，同样对产品在当地市场的销售前景产生影响。
（四）市场竞争性调查
现代商品市场，产品竞争异常激烈。这种竞争的激烈程度对产品的销售利润的影响是相当大的。因此，对产品的市场竞争性的调查也是决定产品市场销售成败的关键。
竞争可分为直接竞争和间接竞争两种。一般而言，直接竞争是指经营同类或类似产品的行业之间的竞争。间接竞争则是指经营种类不同但用途相同的企业间的竞争。在竞争性调查中，需要查明市场竞争的结构和变化趋势、主要竞争对手的情况以及本企业产品竞争成功的可能性。
竞争可能来自于当地厂商，也可能来自于外地厂商，为了了解和分析有关产品在当地市场的竞争结构和变化趋势，调查工作必须搜集以下几方面的情况和资料：（1）是否存在直接竞争；（2）主要竞争对手是谁，占有多少市场份额，其生产规模和扩大销售的计划又如何；（3）主要竞争对手的产品成本优势和劣势，价格优势以及对市场的控制能力；（4）除主要竞争对手外，其他竞争对手的情况；（5）是否存在间接竞争；（6）目前市场上还存在什么样的空白；等等。这是了解竞争结构及其发展趋势所需的基本资料内容。
在认真分析研究主要竞争对手的同时，还必须认真分析研究那些规模较小但能成功地获得一定的市场占有份额的企业的经验，以便发现打开市场销路的机会和突破口，并寻找出最有希望使产品销售成功的方法和途径。一般而言，在市场上取得成功的原因不外乎这么几条：产品质量好，价格竞争性强，成本低，经销地点选择适当，产品有独一无二的性能，企业有竞争力并掌握了分销渠道，广告宣传和推销工作配合密切以及争取和充分利用了合理的政策保护。与此同时，对失败企业的原因和经验教训也应认真加以对待，以吸取经验教训，避免重蹈覆辙。
在产品竞争中，竞争产品的价格也是取胜于市场的关键。在调查工作中，在价格方面，应该注意收集竞争产品在市场的售价、中间批发价和利润等情况。这样，才可以确定在当地市场上什么样的价格才具有竞争性，同时，还可以根据本企业的情况，制定出合理的价格政策。
职位分析包括哪些方面的内容?
职位分析的内容
1.基本信息 包含这个职位的名称、任职者的名字,是不是从属于一个小的部门，任职人的主管的名称，以及任职人和主管人的签字。 2.设立岗位的目的 这个岗位为什么存在，如果不设立这个岗位会有什么后果。 3.工作职责和内容 这是最重要的部分。我们可以按照职责的轻重程度列出这个职位的主要职责，每项职责的衡量标准是什么；列出工作的具体活动，发生的频率，以及它所占总工作量的比重。 在收集与分析信息的时候，可以询问现在的任职者，他从事了哪些和本职无关的工作，或者他认为他从事的这些工作应该由哪个部门去做，就可以区分出他的、别人的和他还没有做的工作。 4.职位的组织结构图 组织结构图包括：职位的上级主管是谁，职位名称是什么，跟他平行的是谁，他的下属是哪些职位以及有多少人，以他为中心，把各相关职位画出来。 5.职位的权力与责任 （1）财务权：资金审批额度和范围。 （2）计划权：做哪些计划及做计划的周期。 （3）决策权：任职者独立做出决策的权利有哪些。 （4）建议权：是对公司政策的建议权，还是对某项战略以及流程计划的建议权。 （5）管理权：要管理多少人，管理什么样的下属，下属中有没有管理者，有没有技术人员，这些管理者是中级管理者，还是高级管理者。 （6）自我管理权：工作安排是以自我为主，还是以别人为主。 （7）经济责任：要承担哪些经济责任，包括直接责任和间接责任等。 （8）在企业声誉方面和内部组织方面的权力和责任：比如他的工作失误给公司带来什么样的影响等。 6.与工作关联的信息 就是这个职位在企业的内部和企业外部，包括与政府机构、供应商、客户之间发生怎么样的沟通关系，沟通的频率沟通的方式是什么样的，是谈判沟通还是日常信息的交流。 7.职位的任职资格 （1）从业者的学历和专业要求。 （2）工作经验。 （3）专业资格要求。 （4）专业知识方面要求。 （5）职位所需要的技能：沟通能力、领导能力、决策能力、写作能力、外语水平、计算机水平、空间想象能力、创意能力等等。 （6）个性要求：这一项是选择性的。还有其他方面，如这个职位要求的最佳年龄段、身体状况、身高等等，也可以在其它要求里做注明。 （7）与岗位培训有关的内容，也有的在培训需求中体现。 8.职位的工作条件 如职位的体力消耗程度，压力、耐力、精神紧张程度等。是不是需要经常出差，出差的频率；这个工作是不是有毒、有害，有没有污染等等。还有用电、爆炸、火警等安全性方面也要写明。有的还要对经济和政治上的危险进行列举。 9.职位需使用的设备和工具 比如从事工作需要机床、计算机、扫描仪等等。 10.劳动强度和工作饱满的程度 比如说工作姿势，是坐着还是站着，有没有弯腰等等。对耐力、气力、坚持力、控制力、调整力的要求。是否要执行倒班制度，实行弹性的工作时间还是固定的工作时间，还是综合的计时制等等。 工作饱满程度是指是否要经常超负荷工作，要不要经常加班，还是刚刚达到饱满程度，或是半负荷，甚至说超低负荷。可以听一听任职者的建议，从而确定人员编制。 11.工作特点 一是工作的独立性程度。有的工作独立性很强，需要自己做决策，不需要参考上一级的指示或意见。而有的工作需要遵从上级的指示，不能擅自做主。 二是复杂性。要分析问题、提出解决办法，还是只需要找出办法。需要创造性还是不能有创造性。 12.职业发展的道路 这个职位可以晋升到哪些职位，可以转换到哪些职位，以及哪些职位可以转换到这个职位，这些有助于未来做职业发展规划时使用 13.被调查人员的建议 向被调查人员提出一些开放式的问题，比如“你认为这个岗位安排的工作内容是否合理，在业务上是否做一些调整？”请任职者提出一些建议，这也是一个很好的收集建议的途径。
业务一般怎么开发新客户？
一、 陌生推荐必备的特质
1、 要有好的仪表， 得体的装束。
2、 礼仪为重：点头、微笑、握手、问好。
3、 积极、热情、正面、绅士风度。
4、 语言清晰、充满真诚、准确简练。
5、 产品知识、行业知识熟练充分准备。
二、 赢得陌生市场的策略
1、 随机推荐
（1） 将推荐融入生活中。
（2） 产品、资料、名片随身携带。
（3） 利用时机积极行动。
2、 有目的的推荐：
（1） 了解地域、职业、性别、习惯。
（2） 具备勇气与耐心面对拒绝。
（3） 根据顾客的特性侧重介绍。
3、 善于“造势”
（1）制造悬念 （2）引起注意 （3）引起兴趣 （4）引起联想
（5）引起欲望 （6）引起决定 （7）引起行动
三、主动出机必获成功
1、勇于开口争取1/2
（1）心理准备充分。
（2）正确自我定位。
（3）学会看时机找好话题。
（4）循序渐进建立情意，不要过分热情急于求成。
2、广泛参加社会活动，扩大交际范围
（1）善于与比自己强的人交往。
（2）不要过分自强、自大、不接纳人。
（3）适应对方的习惯使对方解除戒心。
3、善于观察爱好广泛
（1）亲和力好、号召力强
（2）有爱心的人。
（3）怀才不遇的人。
（4）找机会的人。
（5）有钱没时间。
（6）经济富裕精神空虚。
一、 接触前的准备工作：
1、保持微笑和良好的个人形象。
2、以交朋友的心态来结识对方，拉近双方的距离。
3、平常心，不带任何功利的想法，争取给对方好的第一印象。
4、敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说无益。
5、言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿意与你交谈。
6、寻求，发现，创造切入点。
二、切入的技术要点：
1、从健康话题入手，关注对方的健康状况。
2、谈论健康，养生的相关方法，导出正确的健康理念。
3、谈论中医药养生的优势，有策略地导入绿谷的产品。
4、谈事业：了解对方的经济状况，目前工作的满意程度。并试着反问对方是否需要多一份收入。
5、谈梦想：引导对方说出埋藏内心深处的想法，造成强烈的失落感。顺势激发其创业心态。
6、同情心：若遇到一个等车的人很胖，告诉他您自己以前也是如此……引发其好奇心，再导入主题。
7、因势导入：如果人询问你为何如此健康漂亮，告诉他，你目前正在使用绿谷产品
8、分享：如果他是医生或整容师等专业人士，告诉他，最近有朋友推荐一种产品给您，请他为你鉴定。
9、若是年轻人，给他一点激励和启示，告诉他（有一个不在职的收入，你想不想要）。
三、接触完毕后动作
1、互相留下名片，为下一步铺路：并告诉他您很高兴认识他。
2、对于有诚心的陌生朋友，运用没印公司的名片或手抄，较不会被误会，认为你只是在推销产品。
3、对于较无诚心的陌生朋友，运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心。
4、事后再记下其特点、时间、地点、讨论内容，分类出A、B、C等级，下次再主动邀约。
四、多次经营的心态
1、保持联络：初步无法切入，2－3天后再以电话联络加深对方印象。
2、拉近距离：用聊天方式，再拉近距离关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的。
五、 注意事项 1、避重就轻：不要急着谈产品、价钱。
2、避免防卫心，不要太早显露推荐的意图。
3、要分类：分辨他到底为消费者或经营者。
4、要有所选择，形象好态度好的陌生人，成功率较高;
如何开发陌生市场
一、开发陌生市场的好处：
1、陌生市场大：每次走家门就觉得安利市场大，因为外面那么多的人需要机会；而且那么多的人需要而且用得起安利产品（即使这些人现在在用着其他牌子的产品，但是安利产品这么好，完全可能让这么人换牌子——换成安利的牌子）。所以安利没有做死的，只有想死的。很多时候我们都是自己吓自己：哎哟，我跟他讲安利，他会不会接受；哎哟，我跟他讲产品，他会不会买……你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。你有那么好的武器（安利机会和安利产品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去讲、会不会讲）。坐在家里想安利，就会问题一堆；走出家门做安利，就没有问题。
2、没有后顾之忧：熟人推荐不成有时还怕尴尬。
二、突破心理障碍，养成陌生推荐和零售的习惯：
1、有些人没做安利时还敢跟陌生人认识（问个路问个时间什么的），做了安利反而不敢认识陌生人，为什么？功利心太重，“安利”两上安写在你脸上，“我要推荐你”写在你脸上，“赚钱”两个安写在你脸上。
2、有些人则是腰杆不够硬，他觉得安利是小商小贩，所以做起安利来猥猥琐琐的，贼眉鼠眼，不敢正眼看人，想开口舌头就打结。你要明白你是大公司的老板（安利公司的背景）！不是小商小贩，连安利公司的两位创始人都用“老板”两个字来称呼安利的营业代表。如果你对安利没有这样的理解，你做安利就不会有气魄，也不会做得有气势，当然也不会做得有成就。安利事业你认为它大，你就会做得大，你认为它小，你就会做得小；你认为它很棒，它就会很棒，它认为它一般，它就会一般，你认为它很烂，它就会很烂。
3、认识陌生人是检阅自我形象的最好方法：人最大的麻烦就是看不到自己的那张脸，但是我们可以用别人作镜子，来照出我们的形象，所谓“以人为镜，可以知得失”。你在去认识陌生人的时候，如果他愿意跟你讲话，愿意给你留下姓名、电话，说明你值得信赖，说明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假电话，说明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信赖，那你要好好反思反思，并且好好改进。做安利可以让我们看清自己，了解自己的长处和不足，使我们无则加勉，有则改之，这也是一件乐事。
4、养成习惯：只要可能就开口，随时随地；听不听是他的权力，讲不讲是我的权力。
5、不怕拒绝：“安利开口你就有，你不开口就没有，他不理你你就走，一点损失都没有。”只要你去讲，总会有人听；只要有人听，总会有人信；只要有人信，总会有人做；只要有人做，总有人成功——你只需要六人这样的人。
要有一颗平常心：我们做安利，就是开百货商店，我们的商店里共有100多种产品，都是世界一流的产品。我们一开口跟人讲安利，就是我们的百货商店开门营业，别人不进我们的百货商店，或者进来之后不买东西，都是非常正常的事，就象我们对别人的百货商店一样，我们会不会每家百货商店都进去，会不会进去百货商店之后每家都买东西？不会。那被我们拒绝的那些百货商店，别人有没有觉得很受伤，“这店我不开了！”，有没有这样？没有。那同样，别人不进我们的百货商店也很正常啊，别人进来以后不买东西也很正常啊。而且，今天我们做安利，我们开的是名牌店，别人不进来，或者进来之后不买东西，不应该是我们难过，应该是他们难过才对呀——那么好的东西不识货，或者是买不起。就象某某经过奔驰车行，他不敢进去，你说是应该车行的老板难过，还是应该经过的人难过？当然是经过的人难过！为买不起而难过。
三、选择合适的场合、合适的人、讲合适的话：
1、选择合适的场合：相对固定的位置、相对充裕的时间、相对宁静的环境
飞机
火车硬卧
较好的大巴、中巴
校友会、老乡会、行业会议
健康咨询活动、投资咨询活动
2、选择合适的人：向上推荐原则（宁可先慢后快）；认识表情好的、会微笑的。
3、选择适合的话、创造合适的时机：
①找需求点：对脸上有痘者告之你是美容和营养顾问并邀约
②赞美：赞美是语言中的钻石，赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等，赞美要真诚、自然、贴切。
③关心、帮助：见需要帮提行李者或抱婴者时提供帮助，见打瞌睡者问是否常上夜班
④“没话找话”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因为你长得很漂亮。”“先生，几点了？”“四点。”“听你口音不是本地人。”
⑤创造机会：“先生，能不能把窗户关小点，天很冷。”“当然可以。”“你是跑业务的吧？”“你怎么知道？”“因为我也是跑业务的。”
一些注意事项：
①不要犹豫：不要等你刚想开口，别人要走了。
②不要引起警觉：余光扫描、上下打量均不妥，一找到需求就开口。
③如在车上认识，要先问在哪站下车，免得来不及留电话。
④开口时要先自我介绍，主动留电话，再问别人是否方便留电话：主动表示诚意是一种国际礼仪，对人不可“查户口”。
⑤留下邀约伏笔，邀约以后听讲座（或称“沙龙”，不要说“听课”）时，销售主题和人物，不销售内容，否则别人就不用来了。
⑥带上小纸片预备留电话（不是每一个人都会有名片的），带上两支笔（以防一支写不出）。
⑦尽早将所认识的朋友的资料定在专用本上，以免遗失。资料尽量写详细（包括名字、认识的时间地点籍贯，以便让对方记起；最好记住对方的一些话，这样对方可能很感动）。
⑧电话邀约时，遵循“三不讲”原则和“三分钟”原则；打电话时自报家门（不要以为别人知道你是谁）；先问对方忙不忙（对方不方便时就下次再联系）。
很多人，甚至包括我们的直销人员，对于直销都有一种误解，认为直销主要是做熟人市场。其实不然。我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强，有100个朋友，他们每个人买你一瓶钙片，你一下子可以卖100瓶钙片。一瓶钙片可以吃3个月，那剩下的两个月你该怎么办？在我身边，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说，不管是新的直销人员还是销售精英，要想成功，很好地开拓陌生市场是一条重要途径。那么如何开拓陌生市场呢？
一、我是最棒的！
首先，要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明，产品示范要用到的物品：笔、记事
本、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点，能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开
别人的心门，你要从付出开始。你要确定好自己的定位，是以健康顾问的身份为切入点，还是美容顾
问，还是……并且，女性最好着淡妆，男性要保持清洁的外表，穿职业装。良好的职业形象可以使你
更加自信，同时也更容易让客户对你产生信任感。
另外，要开拓陌生市场，你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境，给孩子一个
好的教育环境，或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会，还是为了自己事业的成功等
等。你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候，回头看，如果放弃，你还是要面临以前的问
题，那还是继续向前吧！只要向前了，就有可能改变你的命运！
同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌
生人打交道的难度会很大，我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的
和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没有失败，
我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示
范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很
好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需
求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。
每次做陌生拜访之前，先告诉自己：我是最棒的，所以我的客户需要我的帮助。同时，可以温习
一下自己最近的一个成功销售案例。回想你们当时对话的情景，客户对你的良好态度，你是怎样促成
的，你是如何心满意足结束拜访的……并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼，如何介绍产品做
一个准备。每一次当你回想的时候，潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验，从而带到新的拜访
中去，让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。
二、敢问路在何方？
做好了陌生拜访的前期准备工作，我们该如何去做拜访？
给自己定一个目标是非常重要的。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中，求中
得低”的道理。当你把目标清晰地写下来之后，你就克服了怀疑和恐惧。快乐的定义就是“目标理想的
积极实现”。你每朝目标迈进一步，都会增加自己的快乐、热情和自信。但是千万不要把目标定在根本
不可能实现的高度，这样只能打击自己的自信心。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上，
也就是努把力可以实现的地方。
举个例子，我们刚开始进行陌生市场开拓的时候，可以定每天拜访十个客户。你放十个硬币在自
己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户，就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里（这里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息，那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访）。硬币没有完成全部的转移，就不能回家。这样坚持三个月，你怎么可能不成功？但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢？这个问题非常简单。你就瞄准一条街，或者干脆就是从家里到公司的那条路，就选择步行的方式，沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象，那里就是你的金矿所在地！
三、成长的快乐
世界上没有谁比谁聪明很多，只是有的人更懂得如何总结自己，从过程中学到经验。我们在拜访的时候，只追踪记载行程和访谈记录是不够的，而是必须将心得教训记录下来。哪些是我们值得改进的地方，要从中总结出教训，继续努力；哪些是我们成功的经验，要再接再厉。每天进步一点点，每一次拜访进步一点点，当你不断成长之后，很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。
“每天一访，就地阵亡；每天两访，摇摇晃晃；每天三访，才算正常；每天四访，汽车洋房；每天五访，黄金万两；每天六访，走向辉煌！”各位直销伙伴们，做好准备了吗？踏上开拓陌生市场的路，去迎接你们的辉煌！
如何开发陌生市场
有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。
陌生拜访对于许多直销人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；熟人的市场是有限的,陌生人的市场是无限的.要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。
一.心态决定一切:
做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
二.要持之以恒:
做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。
一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。
“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。
三.善用技巧:
做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。
还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。
你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？
做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。
开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。
有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通…
那么如何开发陌生市场，如何与陌生人建立关系呢？
第一，塑造美好的个人外在形象
请记住：象什么比是是什么更重要，尤其是与陌生人打交道时，良好的个人外在形象是我们成功的秘诀之一。西装是男士着装的最好选择。
男士要做到“三光两直”：头发光、胡子光、皮鞋光；领带直、裤缝直。指甲、领口、袖口应保持清洁，西装的口袋最好不装东西，穿黑色或深色袜子，这些都是国际礼仪。
职业装是女士明智的选择。年龄小的，应将自己装扮的老成一些；年长的，应将自己装扮的年轻一些。选择适合自己的发型也非常的重要，它会增加你的魅力。另外，还要注意自己的体形。桶型身材是臃肿的，F型（含胸驼背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。
女士的着装的禁忌：不穿薄、露、透的服装。
第二，提升自己的修养和素质
有了外在的形象还远远不够，如果没有良好的修养和素质，只要和他人打交道，就会露出自己的不足而导致交往的失败。所以，提升自身的修养成和素质是非常重要的人生功课。但修养和素质的提升不是一朝一夕的工夫，它是一个较长挝程。良好的肢体语言、善意的微笑、得体的问候语、正确的握手、恰当交谈话题、宽广的知识面都是修养与素质的体现，凡此种种，都将影响我们与顾客关系的建立。
***说过“世上无难事，只怕有心人”。只要我们愿意改变，通过学习和实践，我们一定会成为一个高素质和有修养的成功人士。
第三，与陌生建立关系的具体方法和技巧
1、参加各种社会团体。比如：参加各种学会、协会，争取成为该团体的会员。目的：与社会上层人士建立关系，提升自己的社会地位，建立高素质的营销团队和顾客群体。
2、参加各类营业性俱乐中。比如：健身俱乐部、球迷俱乐部、歌迷俱乐部、学习型俱乐部、狩猎俱乐部等各种俱乐部，扩大顾客群体。
3、参加社会上举办的各种培训、研讨会、论坛。参加这类活动，要积极推销自己，不放过任何发言的机会和表现的机会。要准备好名片，会前会后积极与他们交换名片，更重要的是，要积极向他人索取名片。
4、参加各类展销会、展览会、博览会。这类会议，各单位的资料和名片随意索取，非常有利于开发陌生市场，因为你可以了解所想认识人单位的情况，今后谈话的内容会很充实。
5、参加朋友的生日聚会、婚礼及其它聚会，参加时请别忘了带名片用于交换，同时要带个本和笔，以便记录那些没有名片的朋友他们的联络方式。
6、参加人才招聘交流会。参加招聘交流会的人，需要非常明确，就是找到一个称心如意的工作。你非常容易和对方建立关系，可以告诉对方，你是来为公司物色人才的，另择时间和他面谈。
7、收集各公司的广告、宣传资料，也是建立顾客档案的有效方式。
8、搜集报纸上的求职广告主动联系面谈。
9、发布寻求合作广告也是一种好方式。
10、做生活中的有心人。在电梯里、公共汽车上、餐厅、旅途中，很多公共场所都是认识陌生顾客的好地方。一个善意的微笑、让个座位、给他人帮个小忙，都是与陌生人建立友谊的好方法。
以上是与陌生顾客建立关系的十种方式，你要充满信心，大胆实践，积极行动，必定能使你的顾客档案源源不断。
记住：熟能生巧！
“积极行动，永不放弃”是成功的最高法则！！
祝你成功！！
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