一,在20世纪60年代,印度处于闭关锁国的境地,然而,“印度的软件之父”柯理却把软件概念引入印度。70年代,许多国家、企业集中精力开发电脑硬件,对于软件,当时人们认为是附加的、免费的而且不能获利的。但是,柯理认为软件具有巨大的无形价值,“软硬件是一体的,硬件达到某种规模之后,软件势必有大量需求。”同时,柯理发现开发硬件需要基础设施和资本,而印度没有足够的条件来开展资本密集型的产业。因此,印度的贫穷迫使它不得不从事软件开发,因为印度人“有优秀的数学头脑,绝对可以编写出最好的软件。”根据《开启印度信息革命》一书的介绍,当时印度全国电脑不超过20部。今天,我们可以想象当时——印度开始以软件开发作为国家的支撑产业时——的艰辛状况。
第二,印度的落后体制与先进的信息科技相互碰撞。印度仍然处于僵化落后的管理体制下,正如旅行文学大师奈波尔所描写的,“官僚体制与种性制度共同交织成的幽暗国度”。可以说,印度软件业的发展是不断地突破僵化管理体制的历程,比如柯理游说政府解除电脑硬件进口的管制。1991年印度软件协会主席米塔锲而不舍,登门16次,才与财政部长会面半小时,为软件业争取到租税优惠。这种不断的碰撞,终于使政府意识到信息科技的重要性,反过来政府倾力扶持软件业,1999年印度成立了IT产业部,当年有16个省的省政府宣布IT政策,有7个省成立专职工作小组或委员会。事实证明,这些机构不是摆设,而是印度软件业发展实实在在的引擎。
第三,两极分化下催生软件王国。印度的两极分化有目共睹,去过印度的人都有感受,在摩天大楼的下面,成群结队的乞丐肆无忌惮地乞讨,甚至抢夺游人的提包。正如诺贝尔奖得主帕兹所形容的:印度充满“两极化对照形成的歧异”。因此,国内许多IT名流据此认为印度的“软件大国”地位不足挂齿。
印度有70%的人口是文盲,而同时它有41万软件技术人员,而且这个数字还在增长。印度全国有1832个教育性科研机构和理工学院,每年大约培养7万个计算机软件专业人员。如今在美国,1/3的软件工程师是印度人,有25万人深入硅谷,这足以让世人吃惊。有人形象地比喻,印度是依靠金字塔尖的2%的精英带动98%的平民。难怪比尔·盖茨在第一次访问印度后,就断言:在未来几年中,“印度有希望成为一个软件超级大国”。尽管文盲、人口与贫穷仍然是印度当前的三大难题,而印度政府的目标是在2008年造就“百万软件人才”。
第四,软件业的外销策略的成功应用是印度软件业走向世界的一个重要环节。印度发展软件业主要有两种外销策略,第一种是所谓的“到岸服务”,即由印度软件公司外派工程师,驻扎在国外客户处,完成设计;第二种是所谓的“离岸服务”,即在印度完成软件程序开发,传输到客户端进行测试、安装。这两种业务分别占印度软件产值的57%和35%。换言之,印度提供的主要是定制式的软件服务,有品牌的套装软件占的比例很小。所以,有人称印度的软件业模式是“软件代工”,类似中国沿海地区发展的加工业。
当然,看到印度软件业奇迹的同时,也应当正视印度软件业发展过程中的薄弱环节:比如:人才流失;高附加值产业链无法形成;过于依赖产业导向的教育,导致研究失去前瞻性;官僚机构的低效率;各邦之间在推动软件业发展过程中存在的恶性竞争,导致资源浪费;以及其他深层的社会问题。
1989年印度软件业总产值为2000万美元,1999年达到40亿美元,绝大部分是出口,成为全球第二大软件出口国。
据麦肯锡预测,印度IT服务业在未来五年将增长五倍,年出口额超过500亿美元。目前印度的软件出口100多个国家和地区,出口额超过了印度全国出口总额的20%,在全印度GDP份额超过了2%。
印度有一批大型软件公司,前四名分别为TCS、Infosys、Wipro和Satyam等,这些公司规模都超过万人。TCS是印度头号财团Tata下属的咨询公司,财团总资产超过100亿美元;Infosys于1999年在美国纳斯达克上市,是第一家在美国上市的印度公司,全球500强之一;Winpro是一家相对集权的公司,创始人阿芝姆·普莱姆杰拥有超过八成的股份,普莱姆杰也成为印度首富;Satyam是它们中第一个在中国投资的。
“四大金刚”在中国落户,还处于观望状态,投资也不大,像Infosys在华投资尚未定案,不过另外两家来自印度的NIIT(印度国家信息技术学院)和APTECH却几乎垄断了中国的IT长期培训市场。NIIT成立于1981年,是全球惟一教材开发达到CMM 5级的教育机构。这两家公司用类似于培训中国厨师的方法培训软件工程师:招生、培训,直到学生毕业、找到工作,两家公司的学费也一样:1.8万元。
在软件开发和出口创汇方面,印度与中国相比处于绝对优势,而在基础的IT培训方面,印度人更是杀到了中国家门口来。目前,中国的IT企业只有华为在印度有一家规模不大的软件公司,该公司甚至因为被诬陷“为塔利班编写软件”而被印度政府调查,事实证明纯属莫须有。
分析一下印度软件模式的成功因素,关键在于引进CMM认证,CMM是美国卡内基-梅隆大学软件工程学会搞的一套软件工程标准,Capability Maturity Model(能力成熟度模型)共分五级,印度人对此标准异常热心,全球获得CMM5认证的软件公司不过几十家,印度占了60%以上。
前两年,一批中国软件企业老总去印度考察一番,回国后掀起了一股CMM初级认证热潮,很多中国人对CMM认证也不以为然,但有一点无法回避,那就是CMM是硬文凭、是护照,没有它,连软件国际市场的门都难以迈入,它实际上也是美国标准。
不过,印度模式是处于全球软件业价值链的最底层,在孟加拉的女工为沃尔玛的血汗工厂努力工作时,班加罗尔的程序员们也在为来自美国和其他国家的软件订单埋头苦干。这些订单可能已经被倒手好几次,利润被层层盘剥,而且这种代工受美国经济影响很大,一旦美国经济不景气,班加罗尔的工程师们的日子也不好过。
所以,对西方列强而言,班加罗尔是软件业的血汗工厂,而中国连成为“血汗工厂”都很艰难,因为中国的软件业是一盘散沙,各有各的标准,标准太多则造成没有标准的现实局面,照搬CMM是一条路子,但不妨换个思路,能不能制订中国自己的软件业标准,毕竟中国是21世纪最大的市场。
我国第一、二、三产业分别指?
第一产业,农业,包括种植业、水产养殖、牲畜放养、林果业等。第二产业,工业和采矿,包括加工业、机械制造业、建筑业、采矿第三产业,服务产业,包括房地产业、中介服务、物业管理、评估、法律服务、医疗卫生、交通运输业、银行、金融、互联网、物流等
印度对中国的优势有哪些?哪方面值得我们学习?
印度在人口、耕地、科技、信仰等方面都比中国占优势,印度有很多比中国好的方面。主要有以下四点:
第一,在科技软件服务方面,印度显然有更多优势。因为印度人英文比较好,同西方国家的沟通比较通畅一点。特别是印度班加罗尔这个地方,它的软件工业是非常发达的,全世界75家顶尖的软件公司有30家落户在班加罗尔。在印度,有4500家高科技企业,班加罗尔集中了印度软件人才的35%,它创造的IT产值也占了印度的三分之一,它已经形成了科技软件服务中心。
第二,有数据表明,几年后印度的人口会超过中国,变成世界人口第一大国。这倒不是主要的,主要在于印度年轻人的比重远远大于我们,每年的就业人数至少1000万人,大多是18岁左右的年轻人。相较中国,印度人口的优势恐怕在今后几年会凸显出来,而中国老龄化的趋势在发展。
第三,印度的土地面积只等于中国的三分之一,但可耕地要比中国大一倍。也就是说,它的人口密度比中国还大,但可耕地比中国多,所以到现在为止,中国粮食需要进口,印度是再穷也不愁粮食。
第四,根据统计,印度人80%信印度教。所以印度人比较重视精神生活。印度这种信仰对于社会稳定有好处,所以印度尽管会出现大乱,但像甘地,他在反对英国殖民主义时都是提倡“不抵抗主义”。印度的历届政府都会出现一些问题,但不会乱得很厉害。中国的汉人是比较相信物质生活的,这一点与印度有所不同,在这方面印度还是有它的优势。
其次,印度的“私营企业家文化”值得中国学习 。
在经济方面,印度的优势有两个:第一个是服务业,他们的服务业早就超过了50%。同时莫迪还提出一个口号“Make in India”。意思是“请大家到印度来生产”,是个祈使句,就是说你们把资本拿到这里来开厂,让大家都到他那儿去生产。可见印度认为光靠服务也不行,制造业也要赶。第二个是印度的外贸靠内需拉动的比例比较大,这个既是缺点,也是优点,是把双刃剑。
还要提到一点,就是印度的“企业家精神”。尤其在私营企业家里面,我觉得印度私营企业家的文化远远好于中国。中国的民营企业家,有“富二代”什么的,经常是不能坚持下去。但印度几个有名的家族企业,像塔塔集团,有一百多年了,已经有三代以上,但是依然长盛不衰。我参观过他们的厂区,像工业园一样,搞得非常好,而且福利非常好。他们开玩笑说,工人只要生一个孩子,我保你从幼儿园一直到大学,老板出钱,但你超生了,就不管了。他们还分房子,工人都有房子,工程师住好一点,工人差一点,但都分房子。在印度,私人老板搞这些真的不容易,这就是企业家精神,值得中国学习。
另外,印度的银行业是比较成功的,监管也比较好。中国股票解放以后中断了,到改革开放才重新启动,但孟买的股票市场一百多年一直延续下来,没中断。他们的股票市场也出现过重大诈骗,但坏的例子好象没有那么多。另外,印度银行的呆帐比我们少,这是印度使馆的人说的。
在信息技术方面,比尔.盖茨曾经说“下一个软件超级大国就是印度”,这个评价应该说相当高了。班加罗尔有很多这方面的大公司,我也去参观过,那里的管理等方面确实很好。另外,他们的英语好,因此外包业务也很强。
评价印度的教育,同中国相比,可以说印度是“高等教育好,基础教育差”。美国有个MIT,印度也有个理工学院,培养出的一些IT产业专家,软件工程师,水平都相当不错。在国际组织里面,比如世界银行、国际货币基金组织、联合国等等,恐怕中国人还没有印度人多,他们当中很多都是高技术人才,英文也好。
印度软实力方面的优势也是看得见的。宝莱坞的电影在国际上还是相当有影响的,它的产量甚至超过好莱坞了。在南亚国家、非洲等地,印度电影市场非常好。还有印度瑜珈,现在中国也很盛行。莫迪九月份参加联大时还提出,要联合国通过一项“国际瑜珈日”的决议,并获得通过。
最后再说一句,经常有人问印度的社会治安怎么样。不能说印度社会治安比中国好,但你到富人居住的地方去看,没有多少人装防盗门的。富人区除了卖珠宝,卖黄金首饰的要装铁栅栏,老百姓,很有钱的资本家,都没有装防盗门的。
印度哪个方面发达?
印度三个方面比较发达。
信息技术
印度信息技术领域的成功已经为人们所熟知。印度凭借人才优势,通过为发达国家提供服务取得了辉煌的成就。信息技术产业对印度GDP的贡献已从1999~2000年度的1.2%增长到2005~2006年度估计的4.8%。印度的软件和信息技术带动的服务在过去五年间年均增长率超过了28%。信息技术的成功彻底改变了欧洲和美国对印度的评价和印象。更重要的是,它改变了印度对自身潜力的看法,正在培植着印度的科学自信。印度在信息技术领域的成功对于吸引跨国研发中心和外籍印度人在印度投资也发挥了重要作用。
生物技术
印度确立了新的重点领域和发展方向,其中又以生物技术为重点。过去10年,生物技术领域的研发投资已经从1987~1988年度的9600万美元增加到了2004~2005年度的3.58亿美元,其中,资金增加的部分重点支持的是生物制药,而非农业生物技术。
2004~2005年,印度的生物技术收入增加了37%,达到了11亿美元。国家生物技术发展战略制定了2010年将这一数字提高到50亿美元的目标。2005年3月,印度科学部长称赞生物技术是印度队的“最佳击球手”,并且认为生物技术可以成为有助于提供人们支付得起的卫生保健并减轻贫困的印度“下一个大获成功的实例”。2004年生物技术部发布了一项计划,要将印度变成“生物信息学的全球中心”。
太空技术
经过多年发展,印度卫星的研发和应用技术已达到或接近国际先进水平,其运载火箭技术也不断取得突破性进展。2009,印度已拥有4种类型的国产运载火箭:“卫星运载火箭3(SLV-3)”、“加大推力运载火箭(ASLV)”、“极地卫星运载火箭(PSLV)”和“地球同步卫星运载火箭(GSLV)”。印度在大力发展火箭和卫星技术的同时,还谋求有更大的作为。例如,2007年,印度将首个返回式太空舱和3颗卫星用一枚极地卫星运载火箭送入太空,为该国未来实施载人航天计划等获取了重要数据。此外,印度还在紧锣密鼓地实施自己的探月计划,印度空间研究组织在2008年用一枚极地卫星运载火箭将印度首个月球探测器“月船1号”发射升空。
2008年4月28日9:20(北京时间11:50),一枚印度PSLV-C9火箭搭载10颗卫星升空。继美国、俄罗斯、欧洲航天局和中国之后第五个掌握了“一箭多星”的发射技术。并一箭十星成为第一。
erp软件系统选型一般分成那三个阶段 ,简述每个阶段的主要内容?
观辰软件总结多年为企业实施ERP的经验,归纳出:通常,在ERP选型中企业会遇到的六大困扰。
困扰一:成功VS失败?
与企业在投资设备或者销售渠道方面的投资相比,上ERP系统不是一笔小的投入,ERP究竟能为企业带来什么?如何评价ERP的成功和失败呢?
ERP真正价值在于它解决了企业内部不同教的之间的信息不对称问题。决策者需要掌控企业经营管理的重要信息,只能部门之间需要掌握上下游的信息,通过信息的掌控不同角色就能把我机会,作为决策,从而提高业务链的整体运作效率,降低运作成本。
衡量ERP实施成功与失败的标准也就是在于它能否实现ERP的价值。分析ERP实施失败的案例,80%以上是由于“信息孤岛”和“信息不对称”的问题没有得到解决,主要表现ERP应用模块独立运行。
ERP选型和实施过程中,应采取如下措施保障ERP价值的实现:1.进行业务流程化,以流程管理突破职能管理,保障业务流的通畅;2.进行信息资源规划,预测“信息”在各个业务部门的利用程度,以信息共享代替信息孤岛,实现ERP的应用价值;3.进行ERP系统模块的统一规划,有限实施业务协同性好的模块,保障先期实施的系统产生业务协同价值。
困扰二:企业特色VS管理规范?
ERP是一种先进的管理理念,好的ERP系统体现一种科学、规范、细化的管理方法。因此,决策者在选择ERP的时候,实际上也是在为企业内引入了一种全新的规范管理方法。另一方面,企业管理者在多年的经营管理中已经形成了很多适合行业特色、本企业自身特色和本企业领导者特色的管理方法,这些方法符合企业自身文化特色,在业务经营中发挥着很重要的作用。
遵循规范、科学的ERP还是坚持灵活的企业特色成为决策者必须解决的问题,通常有三种答案:
1.完全采用ERP新进方法,牺牲企业自身特色。
2.遵循企业管理特色,对ERP进行“大手术”。
3.既采用ERP的新进方法,又满足企业管理特色。
采用方法1的优点是实施周期短,系统功能完善;缺点是业务人员适应周期长。方法2则相反,实施周期长,系统出错率高;优点是业务人员适应周期短。方法3是一种折中的方法,关键是把握其中的度。通常,成熟ERP产品仅允许不超出20%的定制开发工作量,如何利用好这20%的特色是企业进行ERP实施前要仔细规划的问题。
困扰三:自主开发VS选择成熟产品?
目前,中国企业进行ERP建设时存在两种模式:一种是选择成熟产品咨询实施模式,另一种是自主建设模式。大多数企业选择是第一种模式,但是一方面由于中国企业管理文化上得特色以及某种落后性,使得ERP在中国企业水土不服,很多ERP模块无法在企业内部进行推广;另一方面,由于国外ERP产品实施代价昂贵且在中国应用经验不足,国内ERP产品因技术参差不齐,鱼龙混杂,导致企业对ERP产品的满意度也非常低。
两者比较起来,自主开发实施周期长,系统维护复杂,但应用见效快;选择成熟产品,实施周期短,系统维护工作量小,但应用见效慢。但是,选择自主开发的企业大多具有一定的实施背景条件,如承担某项大型的科研示范工程,或者在国际合作中引入了某原型软件并进行消化吸收。对于国内大多数企业来说,选择成熟产品进行适当的二次开发是一种更为明智的做法。
困扰四:继承历史VS全新实施?
很多企业在进行ERP选型前,信息化建设不是一片空白,或者已经实施了ERP但应用不成功,或者已经有了大量单项应用。面对大量的历史投资,每个决策者都希望能够利用好历史系统,保护投资。希望新实施的ERP系统能够与历史系统进行接口,利用其中一部分或者全部功能。兼容性是对新建ERP系统的基本要求,但兼容的同时新系统也必然会被旧系统拖后腿,这是保护投资必须付出的代价。因此,究竟是否利用旧系统,如何利用好旧系统,在系统建设前要进行统一的评估和规划。基本原则是:第一,保证实现新建系统的目标;第二,在第一条的前提下尽可能使历史系统的价值最大化。
困扰五:国内产品vs国外产品?
国外ERP产品优势在于管理思想成熟、行业最佳实践经验丰富、符合国际规则、应用功能齐全、软件设计合理,其劣势在于实施和维护成本高昂、国内管理特色理解和支持不足、后续服务能力低等。国内ERP产品的优势在于成本低、符合国内企业应用习惯、服务支持能力强等,其劣势在于不同的ERP厂商对于管理思想有着不同的理解,技术不成熟等。但根据观辰软件多年的研究发现,国内ERP产品则更适用于中小企业的应用。
困扰六:统一产品VS产品组合?
管理软件市场上有ERP、CRM、SCM、eHR、EAM等不同的产品,ERP产品中又有不同的品牌,一个厂商的产品不可能包含所有的管理模块,同时不同的产品在不用的模块上具有不用的特色和优势,在这种情况下,决策者自然会产生出不同产品的优势模块组合使用的方法。
1.对于ERP核心模块,如财务、采购、销售、生产、库存等模块应采用同一产品。
2.对于ERP的外延模块,如如EAM、HR、CRM等,可采用不同厂商的产品。
3.为了保证不同系统的集成性,建议采取一家产品线丰富,技术力量强大的软件供应商,由其控制不同产品接口,保证系统的集成。
请问软件行业与其他行业有什么区别?请谈谈好吗?
以下是它的特点 轻资产运营,受周期影响小。IT软件行业相对于硬件制造业的最大优点,在于软件可以根据需求随时增加销量,即可进行简单的复制,不需要大量资本购买土地、厂房、机器,没有库存的压力,资本金需求较小。软件行业竞争激烈,开发软件的初始成本大,新软件产品和书籍出版类似,畅销书能提供丰厚利润,滞销书可能颗粒无收。 行业集中度高,抗风险能力强。相对于IT硬件行业在产品标准化下,硬件厂商有机会共享市场,IT软件行业容易出现赢家通吃的局面,只有市场的前三位活得较好。因为相同功能的软件产品(娱乐软件除外)或服务,客户通常只会从中选择一种使用。客户考虑到软件口碑、维护方便等特点,自然会倾向选择市场占有率较大的产品,而市场占有率越大者,产品通过不断复制,无形中等于是在摊销固定研发成本,公司有更多的资金可以开发下一代产品,马太效应导致大者恒大的现象。 客户的转换成本高,服务购买比例高。客户对于软件产品和服务有依赖性,且通常转换软件需要学习成本,因此除非新软件功能相差大到足以吸引客户转换,否则客户对同一类型的产品倾向不轻易更换。取得市场先机的业者,多先以技术优势暂时取得市场领先地位,透过各种方式扩大市场,以高普及率为目标;等到客户基础稳固,锁住客户的忠诚度、提高竞争者的转换成本以稳定消费层后,再计划取得高利润。
CRM是什么?在中国的发展情况如何?
CRM:Customer Relationship Management
客户关系管理系统
目前在我国中小企业CRM市场日趋成熟,而大型企业的CRM市场已经饱和。中小企业用户的CRM市场才刚刚起步,中小企业软件市场的CRM、销售自动化、订单管理领域有望在2005年实现快速增长。这一市场的竞争将愈发激烈,越来越多的软件开发商开始倾向于为中小企业提供最佳配置的商业软件系统,国内外的CRM提供商都已看好中小企业CRM市场,而众多拔尖的中小企业中也纷纷表示要实施CRM提升企业竞争力,05年中小企业将掀起CRM应用热潮。这个热潮是个水到渠成的,是时机成熟的必然结果,诸多因素将共同驱使05年中小企业的CRM应用热潮。
继续巩固——CRM的整体市场环境
随着市场的变化,市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争,特别是谁能与客户建立和保持一种长期良好的合作关系,掌握客户资源、赢得客户信任、正确分析客户需求,谁就能制定出科学的企业经营战略和市场营销策略,生产出适销对路的产品,提供满意的客户服务,从而迅速提高市场占有率,获取最大利润,增加企业核心竞争力。
中国的CRM在近几年间也有突飞猛进的发展,除了国外的CRM提供商的积极介入,国内的软件开发公司也各施其能,为CRM的推进而努力。随着前几年的突飞猛进,目前CRM市场已经脱离了高增长时期,处于继续巩固的阶段。尤其在高端市场,各大CRM提供商占有稳定的市场份额。
群雄纷争——中小企业的CRM市场环境
相对高端市场,中低端CRM市场没有出现绝对市场领导者,处于群雄纷争的局面。
中小企业CRM市场具有其自身的特点:
1)需求相对集中、易满足。面向中小企业的CRM需求主要以销售管理为核心,管理流程相对简洁、目标明确;
2)数量巨大、有成长性:中国的中小企业有非常巨大的市场潜力,伴随着市场环境的变化和高成长性,将为面向中小企业CRM市场的专业厂商提供广阔的市场空间;
3)实施周期短、局部效果明显:由于产品定位和实施目标明确,所以能够在短时间内看到实施效果。
当前中小企业的信息化处于较低水平,大多数只是完成了以进销存、财务管理为应用核心的信息化基础建设。随着市场的激烈竞争、产品与服务的高度同质化,使中小企业开始关注客户的个性化需求,迫使中小企业开始出现对CRM的需求。中小企业渴望有较低实施成本、高附加价值、优质咨询服务、拿来就能用且一用就见效、日后还可能进一步扩展的CRM解决方案。
抢夺市场——针对中小企业CRM的厂商行动
针对中小企业对CRM的需求,各家厂商都积极采取行动抢夺市场。
Siebel的应对措施是与IBM结盟并推出CRMOnDemand.com 与 SalesForce.com 竞争在线 CRM 这一“软件即服务”的市场。随着 CRM 市场竞争的白热化,包括 Sugar CRM、ERP & CRM 等开放源码的产品也在功能与价格之间的平衡上给 Onyx、Pivotal 等中端的市场领导者迎头一击。微软最近在亚洲地区推出了面向中小企业的微软企业解决方案CRM软件解决方案1.2版。另外还推出Business Contact Manager,主要瞄准的是那些员工在25人以上的小企业用户,它具备了微软CRM软件的一些基本功能。微软CRM避开其他CRM巨头所把持的中高端市场,面向中小型企业。
不甘示弱——国内厂商积极参与竞争
除国际巨头外,国内也涌现出一大批CRM厂商,一类是专业CRM供应商所代表的Turbo CRM、创智CRM 和业已转让的My CRM,另一类是用友、金蝶等综合管理软件厂商从ERP向CRM的顺带扩展。大多国内厂商都定位在中低端市场,主要针对中小企业。
随着竞争压力的加大,中小企业对CRM的需求更强烈。再加上受到国内外企业的推动,我国中小企业对CRM的应用会掀起一股热潮。随着应用CRM的企业数量达到一定程度,其边际效应会开始显现,会有更多的商家参与到竞争中来,加速市场的成熟,共同把“CRM”做大,前景不可限量。
2、CRM的未来发展
CRM的发展取决于市场和企业应用两方面,对CRM发展产生影响的主要因素有:市场竞争环境的变化;WTO对市场的影响;政府改革的推进和政府在信息化方面的政策;企业内部管理信息化的成熟;有竞争力的专业厂商参与的程度;产品的完善;已有客户的应用产品;社会舆论导向。
在短短几年的时间里,CRM在中国的发展非常迅猛。通过已实施CRM系统的企业成功经验,为CRM产业的发展提供了有价值的借鉴的发展基础,从几个方面可以看到CRM在中国的发展趋势:
1)CRM成为管理软件增长最快的产业
2002年是中国CRM产业进入高速发展的关键时期,在概念导入、产品应用、成功经验等几个方面会得到长足的发展;由于CRM是新兴的和高成长性的市场,有优质的品牌、清晰的业务模式、明确的市场定位、成熟的产品、规范的实施服务的专业厂商会成为市场的主流并获得良好的市场回报;咨询-应用-实施-服务的业务模式,成为CRM专业厂商的业务核心流程。CRM的应用已经覆盖了几乎所有的行业,典型行业客户应用的显著效果为CRM行业的应用提供了模板;专业咨询机构、服务专业厂商已经与CRM系统供应商共同构成产业链。产业链的形成是CRM产业规模发展的重要标志。
2)产品面向客户全方位的管理
建立客户全方位的接触中心:建立企业与客户、供应商、合作伙伴之间的全方位交互平台,通过人工电话、自动语音、传真、电子邮件、手机短消息、Web等多种方式实现移动应用;关注信息分析、数据挖掘:通过对客户管理基本信息的获取、分类和统计的基础上,强调针对数据的多维分析和数据挖掘;关注前台、后台业务有效整合:注重前后台业务的协调统一,有效整合资金流、物流和信息流;实现异地同步和协同管理:跨地域的应用,有效地解决了集团型企业和分销模式企业异地信息整合和协同管理需要。
3)CRM厂商多样化发展趋向成熟
通用产品的行业适用度和成熟度:面向跨行业应用的通用型系统成为CRM产品的主流,产品的可定制化设置、易用性、安全性、稳定性、行业应用模版是至关重要的;行业市场的针对性和标准化:针对行业的业务特点和应用模式,所提供的产品能够满足行业的要求,如何建立产品标准化和实施服务标准化是需要解决的问题; 专项定制产品的个性化和专业性:根据企业的应用模式定制CRM系统,能够在针对性和适用度上有明显得优势,所定制的产品如何持续发展是重点;
4)CRM品牌格局初步形成
以上三种模式的领导厂商成为主力厂商:面向通用产品市场、专项定制产品市场和行业应用市场的领导厂商将成为未来几年CRM在在中国发展的主力厂商;
几家主力厂商的市场份额将占到50%以上:部分国内外优秀的CRM专业厂商,从第三方评估、产品满足度、客户满意度和行业应用面等几个方面都具备了明显的优势,他们将成为未来几年中国CRM产业发展的主力军;市场进入门槛提高:主力厂商的产品构架和应用模式将逐渐成为产业标准,有意进入CRM产业的专业厂商将面临更高的门槛。
5)中高端市场成熟发展
客户需求成熟、明确:市场竞争的结果将直接会导致市场中最具竞争力的企业开始重新规划面向客户的市场战略和管理方法,由于企业通常具备坚实的基础、雄厚的实力、规范的管理流程和良好的客户口碑,所以对客户管理的要求有非常明确的需求。获得的收益将推动产业形成:面向中高端企业应用的专业厂商将从市场中获得回报,并不断加大对CRM研究、产品发展和市场投入;实施效果全面、有说服力:处于行业领先地位和优势的企业成功实施CRM系统会对同行业或其它企业实施CRM建立信心;对低端市场的影响力大:对处于产业链末端的中小企业客户影响巨大。
6)低端市场稳步增长
需求相对集中、易满足:面向中小企业的CRM需求主要以销售管理为核心,管理流程相对简洁、目标明确;数量巨大、有成长性:中国的中小企业有非常巨大的市场潜力,伴随着市场环境的变化和高成长性,将为面向中小企业CRM市场的专业厂商提供广阔的市场空间;实施周期短、局部效果明显:由于产品定位和实施目标明确,所以能够在短时间内看到实施效果。
7)行业应用发展引向纵深
已成熟行业:由于行业的业务特点和需求迫切程度的差异,如银行、证券、保险、电信、电力等行业的CRM需求已经比较成熟;高成长行业:高新科技、咨询服务、医药卫生、通讯电子、汽车销售、网络科技、商业贸易等行业的发展呈快速上升的趋势。
8)重点区域市场应用成熟
由于地区市场的成熟度、企业密集程度和信息化应用水平的差异,CRM市场发展成现出以核心市场向周边逐步扩散的趋势:重点地区:华北(以北京为中心)、华东(以上海为中心)、华南(以广州和深圳为中心);次重点地区:西南(以成都、西安为中心)及广大沿海城市;
9)商业模式的多样化发展
基于目标市场、产品应用和厂商自身特点的差异,不同的厂商采用不同的业务流程: 咨询-应用-实施-服务、产品销售-实施-服务、产品销售-服务、单一产品销售。
客户的购买行为日益成熟,需求也越来越多样化、个性化。客户可以通过各种渠道方便地了解产品信息,特别是Internet的应用,客户可以随时查找各种所需的产品信息,而不受时间、空间的限制。客户再不会对某一种产品或者企业盲目的保持绝对的忠诚,企业也不可能使用单一的产品或服务,满足购买特性和需求迥异的客户群体。随着经济全球化的进程,企业之间既竞争又合作。技术壁垒在企业的合作、融合和兼并之中被迅速的打破。产品“同质化”趋势越来越明显,少数成功的产品将在短时间内被业内同行快速跟进复制。技术、工艺以及产品的优势已经难已形成企业的核心竞争优势。CRM产业在中国的发展,必将在中国加入WTO之后日益国际化的市场竞争环境中,对中国企业如何提升核心竞争力、满足企业稳步发展、实现差异化的营销战略带来切实地帮助。
3、CRM的竞争方向
CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户有关的领域,CRM的目标是一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户,另一方面通过对业务流程的全面管理减低企业的成本,CRM既是一个概念,也是一套管理的软件和技术,利用CRM系统,企业能搜集、追踪和分析每一个客户的信息,从而知道他们是谁,他们需要什么,并把客户想要的送到他们手中。CRM还能观察和分析客户行为对企业收益的影响,使企业与客户的关系及企业盈利都得到最优化。
四、 “CRM”市场规模和结构
1、“CRM”软件的市场销售情况
CRM在中国尚处于启动的初期,从发展的趋势来看,CRM在我国拥有3较大的发展空间,就企业而言,在经历了由以产品为中心向以销售为中心的经营管理理念的转变后,目前正处于向以客户为中心的管理理念的转变,如何赢得客户、并获得客户的持久信赖以成为众多企业考虑的核心问题。而CRM软件具有提高企业服务质量、方便企业销售、帮助企业寻找潜在客户、管理当前客户的特点,因而可以帮助企业实现客户资源的有效开发和利用。从市场需求的结构来看,包括电信、银行、证券、保险等服务行业由于客户数量庞大、IT应用的基础设施比较完善,对于客户信息的挖掘和和决策支持比较依重,因而将是CRM应用的重点行业领域。从行业应用特点来看,CRM的市场启动有可能遵循从高端到低端的特点。
2、“CRM”软件的结构
(1) 垂直市场结构
由于CRM市场还很不成熟,多数大型企业用户对CRM仍持观望态度。第一季度CRM销售主要集中在中型企业。根据赛迪顾问对中国IT应用市场的垂直划分标准,目前CRM软件的销售主要集中在企业,政府和教育部门目前还没有应用CRM软件的案例。Siebel、SAP、Oracle等国外厂商的主要目标客户是大型企业,国内厂商中的Turbo CRM的市场定位也是以大中型企业为主,联成互动和易达伟业等厂商的主要目标市场在中小型企业。
(2) 行业应用市场结构
CRM软件的销售主要集中在高科技类的制造业、金融行业和服务业,另外流通业有一定的市场份额。
(3)区域市场结构
第一季度CRM软件的市场仍主要分布在华北、华东和华南三大区域。通过两年多的市场培育,以北京、上海、广东为中心的三大区域用户相对比较成熟,企业信息化水平高,经营理念先进,容易接受新产品,使得这三大区域的市场销售占中国CRM软件市场的绝大部分份额。
(4)品牌市场结构
目前中国CRM软件市场处于起步阶段,进入这一领域的厂商较少,整体的市场总量很小,只有0.9亿元。随着Siebel、Oracle、Sap等国外各大厂商的进入,Turbo CRM、联成互动等国内专注CRM软件厂商的成长,以及用友、金蝶、创智等对CRM投入的加大,中国CRM软件市场将会快速增长。
(5)销售渠道结构
CRM软件的销售渠道包括直销、代理、OEM/捆绑及其它几种类型,但主要以直销为主,占71.5%。国内厂商的销售主要以直销的方式为主,销售渠道处于起步和培育阶段,Turbo CRM与联想的"1 for 1"捆绑销售,占该厂商销售额的10%左右;国外厂商和一些咨询公司、系统集成商合作,有一定比例的产品与方案是通过这些代理销售,但是直销的比例仍然大于代理。
3、CRM市场供需分析
对于国内CRM市场来说,一方面,国外CRM软件商已经加大了开拓中国市场的力度,国内的软件商也纷纷推出CRM软件;另一方面,国内企业在这方面的需求越来越强烈,一些企业已开始进行CRM系统的实施。
但就各个企业的情况而言还是需求为先,部分重点行业用户率先成为CRM市场主体作为国内正在被许多企业讨论的一个热点,CRM并不仅仅是一个产品,而是一种以客户为中心并且触及到企业内部许多独立部门的商业理念,它的发展离不开客户的具体需求和一定的应用环境,并且只有在需求的推动下培育并形成一定的市场主体后,才会得到越来越多的企业青睐。
另外,从长远来看,国内总数在600~800万家的中小企业群体也将在未来成为CRM市场的主体。这部分企业不仅规模巨大,而且它们大多是民营体制,市场化程度高,面临更激烈的竞争环境,在大厂商和最终客户间处于相对弱势的竞争地位。因此,这部分中小企业使用CRM的欲望更强,也更容易采用新的管理模式。
国内CRM市场将步入发展的时期,目前国内很多企业对于CRM系统的实施而言,更多的还停留在酝酿阶段。对于企业用户而言,CRM不是纯理论,而是实践。它们需要的是能帮助其改善业绩,赢得竞争的方法和工具。无论CRM在理论上多好,对于大多数企业来说,它们更注重的是CRM在企业中的实施效果,能不能为企业带来现实的收益,这才是企业所普遍关心的问题。
五、 “CRM”软件市场主力厂商点评
1、国内外CRM软件商发展不平衡
国外CRM软件商产品具有很强的整体实力,但发展有所不平衡。国内CRM软件商产品的整体实力相对较差,同时发展也相当不平衡。
“品牌形象”
Siebel、SAP和Oracle继续领跑,三家软件商雄踞品牌形象前三名,以无可批驳的优势占据领先地位。
2、“第一选择软件商”
通过对软件商的分析我们可以发现,第一阵营仍由国外软件商Siebel、SAP、Microsoft CRM和Oracle占据;第二阵营则有国内的用友、金蝶和Turbo CRM三家厂商组成;第三阵营则由中外结合的Salesforce.com、创智和SalesLogix构成,基本与各软件商品牌形象整体保持一致。
Siebel继续领跑,优势更加明显。Siebel明显加大了与其他CRM软件厂商的差距,以自己的优势独占鳌头,不仅与第二、第三阵营,也同其他阵营拉大差距,继续确立其在中国CRM软件行业的优势地位。
3、“第一选择软件商”原因分析
“第一选择”为国外软件厂商的原因分析
第一、优越的品牌形象,国外软件商有优越的品牌形象,客户比较信任该CRM软件商的品牌形象,所以对他的产品很推崇,从而将其作为第一选择软件商。
第二、领先的产品功能,产品功能是被选择的另一个重要原因,产品本身、产品使用的便利性、产品的整合情况以及产品本身的设计理念都对客户的选择产生重要的影响。
第三、丰富的行业实施经验,丰富的行业经验也是客户比较看重的原因之一,客户认为CRM软件商的行业实施经验会给企业带来非常大是帮助。
“第一选择”为国内软件厂商的原因分析
第一、中国本土化优势,国内CRM软件商更比较了解中国国情和市场的基本情况,国内用户易于与其进行沟通,起产品也比较适合国内的实际情况。
第二、价格便宜,与国外大型软件商相比,国产CRM软件在价格上具有很强的优势。
第三、售后服务完善,国内CRM软件商便于对客户进行售后服务。
六、“CRM”软件市场趋势分析
2004年对于中国的CRM行业而言,是一个过度阶段。越过了2004年的前凑,国内CRM市场将在2005年进入真正的竞争开始,2005年企业应用将会更加关注行业最佳实践,更多的研究机构和顾问将会涉猎。
全球CRM 市场的供应商提供由运营型、分析型与协作型能力所构成的 CRM 应用程序套件,帮助公司管理与优化他们的客户关系。具体而言,CRM 套件使得公司能够管理客户相关的信息和数据;自动化横跨销售、营销与服务的前端办公业务流程;优化客户交易与互动;并理解和响应客户的行为模式。CRM 市场已经脱离了高增长时期,处于继续巩固的阶段。当许多功能领域的 CRM已经成熟时,当前的 CRM 架构与技术仍处于一个将持续多年的演进周期之中,并开始迈向由 Web 服务支撑的服务导向型架构。
全球CRM软件厂商的发展速度和发展规模甚至超过了CRM的发展速度。不管CRM厂商以何种“面孔”出现,扛起CRM大旗的厂商已经数以万计。就国内来说,在两三年之间,软件厂商如“雨后春笋”般涌现,发展到现在的500多家。而从目前来说,中国CRM的市场还不算太大。尽管发展趋势很好,但对于很多没有竞争特色的企业而言,要想度过“资金”这一关,并非易事。在企业对待CRM态度日趋理性的今天,软件厂商要么采取“技术领先”战略,要么采取“产品差异化”战略。“技术领先”战略的实施对于一些中小型的CRM厂商而言难度比较大;不过,有些做的较好的厂商,他们能够在CRM技术的一两个领域做得非常出色,这样他们的产品在特定行业具有一定的应用,这样的厂商也是具有一定“生命力”的。而对于实施“产品差异化”的厂商而言,将CRM产品定位在某些行业、某些重要功能实现上,这样做也会具有一定的潜力。因为对于绝大多数企业用户而言,他们相对“行业解决方案”更感兴趣。
可以预见,未来CRM软件厂商之间的竞争将愈加激烈,当CRM市场达到成熟期时,CRM软件厂商的规模将小于目前的规模,有很多厂商将会被淘汰,最后剩下一些具有“技术领先”优势和“差异化”优势的软件厂商。
Siebel今年在CRM领域依然会保持遥遥领先的地位。但是,公司的高层主管也已经意识到他们不能忽视“集成问题”。“客户能够与使用了Siebel连接器的ERP厂商‘连接’。但是现在的问题是:如何消除‘连接’过程所产生的成本以及以后的维护成本”,Siebel CRM战略副总裁 Peter Mc说,Siebel的通用联合网络(UAN)则是为了采用一种更加流程化的方法来实现系统间的“集成” 。
SAP的成功归因于2001年9月my SAP CRM 3.0版本的发布,因为该版本的软件具有极强的“集成”能力。许多公司支持开发标准,例如J2EE、SOAP和XML,但是开放标准必须要进一步渗透到“应用层”。
Oracle有两个主要的“强项”:首先是销售、服务、财务、采购的整体流程自动化,而所有这些都依靠一个共享的中央数据库。这种方法把ERP、CRM和外围解决方案与经常容易忽略的领域进行了综合;其次是集成的商务智能。企业一定需要改善与客户的各种关系,而这又离不开为客户提供优良的服务。Oracle就是帮助企业解决各种与客户相关的各种问题的供应商。
中国西部大开发的优势与劣势?
中国西部大开发有一些优势条件:
(1)矿产资源、草地资源、水能、太阳能等资源丰富,资源开发潜力大;
(2)人口稀少,土地成本低,劳动力廉价;
(3)国家开发和发展西部的优惠政策;
(4)西部地区人们发展经济的迫切愿望与巨大的发展潜力。
中国西部大开发也有一些不利因素: (1)自然环境比较差,地形复杂,耕地面积小。气候干旱或高寒,淡水资源不足。植被覆盖状况差,生态环境脆弱,一些地区地质灾害频繁发生;
(2)受地形等因素影响,这里交通等基础设施建设难度大,基础设施薄弱,对外交通很不方便,影响资源开发与经济发展;
(3)发展经济资金缺乏,技术落后;
(4)文化教育落后,劳动力素质低下;
(5)地处内陆,比较闭塞,信息不畅,人们的思想观念还有待于提高。
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