1、我原来在金蝶做,有以下感受:1.如果你在这个行业没有资源,是很难做的,尤其是刚开始,因为老业务员已经把大的资源挖掘的差不多了;2.做ERP技术性很强,如果你对财务,供应链这些东西没接触过,要很痛苦的学习一段时间。3.做项目周期长,而且现在一个大项目要好几家去拼,最后只能打价格战,就是说,你跟了很长时间,花了很大的经历,不一定能签单,而且如果实施有问题,汇款会很难。4.现在客户对这个东西已经很理性了,光忽悠不行了。
2、软件这种东西,人家买了一次可能用个几年(一般都是免费升级),可以说是一次性订单的生意,象这种产品如果要从公司不断的拿提成就必须不断的开发新客户,不象有些产品今年买了明年还要买,我个人觉得软件销售不是很好做的产品
3、你得知道你将来要不要在这行业混下去,10年后要开一家规模在1000人的公司?如果是这样完全可以做下去。!!
软件销售的前景怎么样?
软件销售总体来看,前景应该是一般吧,因为受限制因素太大。
软件销售都要干什么:
1、市场分析,分析去年的市场走向,还有接下来的市场会有什么样子的变动。
2、营销思路,制定一个总体的架构,利用价格,需求关系,来拟定一个今后的大致路线,与时俱进,体现创新的营销精神。
3、销售目标,产品最终的受体是哪一方面的人群。
4、营销策略,其实就是制定一些战术,与其他的竞争对手,来打仗。
5、团队管理,将自己的团队打造成一个可以盈利的团队,能够创下口碑。
6、费用预算,计算成本,预估收益,使利益最大化。
做软件销售有前途吗?·
楼上怎么那么多广告啊!我来告诉你吧,我是做软件销售的。大部分的销售,不管是什么销售都有做电话销售的经历。电话销售只能说是基础,锻炼你的沟通。只有在电话里跟客户能沟通好,你才有机会约客户见面谈、从而产生信任促进成交哈!建议你电话销售做个1年左右就行了,然后换一个工作做那种面对面的销售。要是原来的公司能让你调岗最好不过了哈!见了客户你才知道怎么去应变,才会去想办法把自己变得更专业。跟客户面谈比电话销售更难,但是更有前景。
怎么才能做好一个软件销售
做了两年销售,感觉自己没少走弯路,现把它们写出来,给大家些敬示.误区一:没有话术和技巧就做不好销售.一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气.越学越累,越学越没信心.以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我自己的了,学到最后,我都不敢开口讲话了.两个字”难受”.我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名.因为他太勤奋了.他一天可以跑三个地市.当别人都回家的时候,他却许刚刚踏上返程的汽车.一段时间下来,他积累的客户资料是最多的.误区二:只有找老高层,才能做成生意我们做销售都提倡找决策人,找关键人.但并不一定所有的关键人都是老板.特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权.而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面.小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果.所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的.同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷.曾经有一笔单,是一位销售新人做的.新人就职于一家刚成立的小公司,一天去一家销售额几十亿的公司做拜访.一开始找的是这家公司的一位文员,新人还不太懂关键人的重要性,就给她很卖力的做演示.并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等.后来这个文员调回总部了,但把他推荐给了另一位业务经理.这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表.当时新人还不太懂销售的这些常识,还是很卖力地去和这位业务经理沟通,推荐他们的产品.业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里.后来又通过副总向总部汇报,总部通过后,这笔单子给了新人.可能有人会觉得这样做周期太长,但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层,他们也会把事情推到分管部门,而且一但决策层拒绝了你,你的机会就变得非常渺茫,其实这笔单子新人去拜访的次数并不多,只不过这件事的发展需要一个过程,这个过程是正常的,我们想想,我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子,效率不但不会降低,反而能有更好的结果.误区三:客户的每个问题都有固定的好答案其实不然.因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效.比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好.有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞.如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的.所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种.误区四:多赞美客户就能多签单你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交,而这一招在所有的教课书的都没有.你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧.所有不可能的事情都有可能发生.人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了.有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交.客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气,爽啊,难得!立刻变得友好起来.两个人开始坐下促膝长谈,谈了一上午,合同和支票就写好了.总之一句话:销售是人与人之间的活动,一定要灵活,灵活!
我是做软件销售这块的,请问有什么好的销售方法吗?
分享一段经验,希望对你有所启示。
如何做一名优秀的销售?
信心, 人心, 诚心!
销售说到底就是做人,重要的是要修心;
学会和客户打成一片又能照顾双方利益;
学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;
先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...
3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;
2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;
1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!
优秀的销售提升商品的价格;
优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;
差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________
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具体一些做法请参考:
“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么?答案:自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;
四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话
更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮,为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么?答案:观念
观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
念——信念,客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、
三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么?答案:感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购
买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好
※买卖过程中卖的是什么?答案:好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;
二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);
三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的
利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
一、你是谁?
二、你要跟我谈什么?
三、你谈的事情对我有什么好处?
四、如何证明你讲的是事实?
五、为什么我要跟你买?
六、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什
么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,
对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品
确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实
很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可
以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购
买他认为对自己最好最合适的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等
于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?
你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产
品被你的客观地一比,高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产
品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,
那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案:你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?
一、让客户感动的三种服务:
1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心
他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次:
1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手
抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
三、服务的重要信念:
1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论:
一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典,即使我手中的五林密集,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!
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电话行销(二)
据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A:打电话的准备
1.情绪的准备(颠峰状态)
2.形象的准备(对镜子微笑)
3.声音的准备:(清晰/动听/标准)
4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)
成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键.
B:打电话的五个细节和要点:
1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)
2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟
3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习
4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)
5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方
C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈
D:行销的核心理念:
爱上自己,爱上公司,爱上产品
1.每一通来电都是有钱的来电
2.电话是我们公司的公关形象代言人
3.想打好电话首先要有强烈的自信心
4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子
5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方
6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中
7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好
8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他
9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。
E:电话中建立亲和力的八种方法:
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F:预约电话:
(1)对客户的好处
(2)明确时间地点
(3)有什么人参加
(4)不要谈细节
G:用六个问题来设计我们的话术:
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁?
2.我要跟客户谈什么?
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5.顾客为什么要买单?
6.顾客为什么要现在买单?
E:行销中专业用语说习惯用语:
习惯用语:你的名字叫什么?
专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?
习惯用语:你的问题确实严重
专业用语:我这次比上次的情况好。
习惯用语:问题是那个产品都卖完了
专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。
习惯用语:你没必要担心这次修后又坏
专业表达:你这次修后尽管放心使用。
习惯用语:你错了,不是那样的!
专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语:注意,你必须今天做好!
专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。
习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了
专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。
习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙
专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。
销售软件哪个好用?
目前企业普遍使用的销售软件就是CRM客户关系管理系统,具体是否好用要看软件本身是否符合你们的业务流程需求。要想真正实现CRM与现有企业业务无缝对接,就要在自身需求、项目实施难度、产品成熟度、厂商技术与管理方面做好规划。
选型CRM在实施方面应该注意以下三点:
关注行业化、细分化
不同行业有不同行业的需求和特点,企业应根据所处行业和差异性来选型CRM。有些行业侧重信息处理,有些侧重信息挖掘与决策分析,有些注重销售成本控制,这就需要企业更为细分CRM,去实现配对管理,要有针对性地“对症下药”,为企业选择个性化服务的CRM厂商。
协同性实现无缝集成
选型CRM要注重能够实现协同性。CRM要具备与其他业务系统实现无缝集成融合的特点。CRM如今被更多企业当成信息化过程中的一个子模块,需要与其他软件进行对接。如果存在时间和技术上的差异,受实施难度的影响,CRM会与其他软件进行集成时陷入瓶颈。
重视高性价比
CRM系统既不是功能越多越好,也不是价格越贵越好,而是更应该看重其性价比。厂商的技术水平、服务理念、营销策略、实施的难易程度都是企业应该考虑的问题。信息化投入必须提高谨慎,要关注短期投资回报率。
软件如何销售
销售是什么:
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
销售不是一股脑的解说商品的功能。
销售的过程就是业务员和客户互动的过程。
软件销售必须明确的环节:
潜在客户发掘;
技术谈判(方案确定);
我们的竞争对手;
商务谈判;
协议明确的内容;
二次开发;
回款。
如何寻找潜在客户:
1、从你认识的人中发掘;
2、从商业联系中发现机会;
3、利用各种名录资料;
4、阅读报纸及各种专业资料;
5、充分利用互联网络。
软件业务员的基本素质:
自信!(自己能力、产品、公司)
语言表达的能力;
沟通能力;(面对客户的异议你的解决方式?)
应变能力;(问题、竞争对手)
理解能力;(软件本身、客户的需求)
演示软件的能力。(着重解决问题)
怎样成功销售产品:
积极但不要心急。
要问自己两个问题:1、我今天学习了什么?2、我明天如何能做得更好?
对每件事情要求非常严格。
重信用,守承诺。
每天拜访20个客户。
没有借口。
绝对不低估竞争对手。
面对压力才会成长,主动挑战压力。
从交换名片、建立顾客档案开始 。
销售的10个步骤:
事先的准备
使情绪达到巅峰状态
跟顾客建立信赖感 ,(并做售前服务)
了解顾客的问题,要求,渴望
提出解决方案,并塑造产品的价值
做竞争对手的分析。
解除反对意见
成交(推销就是走出去,把话说出来,把钱收回来)。
要求顾客转介绍。
做售后服务。000b000b
怎样销售软件
熟练+训练+技巧=成功
转载请注明出处51数据库 » 销售软件怎么样 软件销售前景怎么样